注意！やってはいけない”値上げの方法”

いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の谷口竜都でございます。
いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
今回は、「注意！やってはいけない”値上げの方法”」と題してメルマガを記載いたします。

昨今、原材料の高騰、輸送費の増加、円安などによるコストアップから、食品、日用品、飲食店、家電製品など多くの業界で「値上げラッシュ」が巻き起こっております。
値上げ自体は悪いものではなくむしろ良いものであり、デフレに苦しんできた日本や日本企業にとっては企業の売上アップ・生産性アップ、従業員の給料アップとプラスに働くでしょう。

しかしながら、”値上げの方法”について論じられることはあまりなく、”ざっくりこれくらい”とファジーに値上げを行っているケースが散見され、結果「成功する値上げ」と「失敗する値上げ」が生まれています。

ですので、今回のメルマガでは値上げの方法について記載いたします。

【値上げを行う際の６つの前提】
①船井流価格の根源的分岐点
→船井総合研究所には、経営法を体系化した船井流経営法があります。
その中に、価格の根源的分岐点という、「人が購買行動を行う際は、1，2，3，5の数字がつく予算帯で考え、4，8，18の数字がつくと価格帯が変わったと判断する」という考え方があります。例えば、お客様先へお土産を持参する際に1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、10,000円という予算帯で考え、4,000円、8,000円、18,000円を境に価格帯が変わったと感じるということです。世の中に、3,980円（サンキュッパ）が多い理由です。

②価格の参照点を基準に考える
→価格変更を行った際に、人は以前の価格、相場価格など参照点を基準にどうなったのかという考え方を行います。

③損失回避理論(プロスペクト理論)
→人間は得より損の方が気になる性質があるという理論です。
例えば、「●●をしたら2,000円あげるよ」よりも「●●をしたら2,000円損するよ」の方が回避するということですので、そもそも値上げを嫌います。

④小さく高頻度より、大きく一度で値上げ
→人間の利得や損失への受け止め方は、金額が大きくなるほどに緩やかになるため、少額を高頻度に値上げするよりは、高額を低頻度で行う方が良いということです。

⑤極端回避の法則（参照点ずらし）
→人間は松竹梅など3パターン用意されると、真ん中を選ぶ傾向が強いという法則です。また、②の参照点ではなく3パターンで考えるようになります。

⑥フェア理論
→人間は、相手と自分がフェアであるかを気にするという理論であり、原価が高騰したから全てをお客様価格に反映すると不公平だと感じてしまいます。

【値上げを行う際の4つのPoint】
①価格を上げるのであれば、少しずつではなく一度に大きく上げる
　例）「40,000円→42,000円→44,000円→46,000円」ではなく「40,000円→46,000円」

②船井流の価格の根源的分岐点を意識して変更する
　例）「35,000円→39,800円」と価格帯を変えないようにするか、
　例）「39,800円→41,000円」など境目を少額で超えるのではなく
　　　　超えるなら「39,800円→45,000円」のように大きく超える
　例）価格帯が変わるならば、下の価格帯の商品を作る

③価格を変更しつつ、上位プランを作り松竹梅の3パターンを作る
　例）「30,000円→45,000円」に値上げを行うと同時に、「80,000円」の商品を作る

④自社にも悪影響があることを記載した値上げ変更の理由を明確に伝える
　例）「原材料の値上がりに対して、一部は診療費用に転嫁しているものの、
　　　　残りは自院の経営努力によって吸収しています。」

以上、値上げの方法について記載いたしました。
値上げ自体は日本にとっても企業にとっても従業員にとっても良い取り組みですので、失敗しない値上げを行っていただければと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

株式会社船井総合研究所
マネージング・ディレクター
谷口竜都