歯科業界のマーケティング（基礎編①）

皆様、こんにちは。

株式会社船井総合研究所医療支援部の谷口　竜都（タニグチ　リュウト）と申します。
いつもブログをご覧いただきありがとうございます。
今回から「歯科業界のマーケティング」について執筆させていただきます。

本日は、「歯科業界のマーケティング（基礎編①）」

まず、皆様に質問させていただきます。
「毎月、売上、自費率、新患数など経営数値を把握し、対策していますでしょうか？」

答えが「No」であれば、まずは経営数値を把握（計測）することから、まずは始めなければなりません。
基本的には、アポツールやレセコンで把握できる数と、受付さんが計測しなければならない数があります。
船井総研として、毎月最低限把握すべきだと考える経営数値は下記です。

【毎月確認すべき経営数値】※前年比率もあると良い

・売上
・累計売上
・保険売上（外来、訪問）
・自費売上
・自費内訳（診療科目別の売上と件数）
・雑費売上
・延べ来院数
・診療日数
・1人あたり平均通院回数（＝延べ来院数／外来レセプト枚数）
・1日平均来院数（＝延べ来院数／診療日数）
・レセプト枚数（外来、訪問）
・平均レセプト単価
・再初診数
・再診数
・治療終了者数
・自費患者数
・新患総人数

　①知人からの紹介
　②家族からの紹介
　③ホームページを見て
　④看板を見て
　⑤自宅・会社から近いから
　⑥通りがかり
　⑦その他

・新規メンテナンス対象者数　※1
・新規メンテナンス実来院者数　※2
・既存メンテナンス対象者数　※3
・既存メンテナンス実来院者数　※4
・新規メンテナンス移行率（＝新規メンテナンス実来院者数／新規メンテナンス対象者数）
・既存メンテナンス継続率（＝既存メンテナンス実来院者数／既存メンテナンス対象者数）

・合計メンテナンス率
・総予約数
・急患数
・急患率（＝急患数／総予約数）
・当日TELキャンセル数　※5
・無断キャンセル数
・キャンセル率（＝TELキャンセル数＋無断キャンセル数／総予約数）
・チェア1台あたり生産性（＝売上／チェア台数）
・ヒト1台あたり生産性（＝売上／常勤換算人数　※6）

※1　新規メンテナンス対象者数とは、初めてメンテナンスの対象となる患者数（治療終了者数と同義）
※2　新規メンテナンス実来院者数とは、初めてメンテナンスとして来院した患者数（治療終了者数のうち、初めてメンテナンスに来院した数）
※3　既存メンテナンス対象者数とは、継続したメンテナンスの対象となる患者数（当月にメンテナンスに来院した数と同義。つまり、メンテナンスに来院した患者さんは、次のメンテナンスの対象となるため）
※4　既存メンテナンス実来院者数とは、継続したメンテナンスとして来院した患者数（既存メンテナンス対象者数のうち、メンテナンスに来院した数）
※5　当日TELキャンセル数とは、予約日当日に電話にてキャンセルまたは日程変更された数
※6　常勤換算人数とは、常勤を1.0とした場合、週の半分出勤している非常勤を0.5として、計算する人数のこと

【経営数値の指標】

※飽くまで、平均となる指標ですので、当てはまらないケースがあります
・1人あたり平均通院回数（＝延べ来院数／外来レセプト枚数）
　★2.1～2.3回が理想
（1.7回以下だと患者さんは予約が取りづらいと感じている可能性高い）
　（2.5回以上だと患者さんは治療が多いと感じている可能性高い）
・外来レセプト枚数
　★チェア1台あたり120枚
（チェア3台であれば、360枚／月）
　（150枚を超えると、かなり院内が忙しい）
・平均レセプト単価
　★全国平均1,229点／枚
　（平成30年厚生局データ）
・新患総人数
　★チェア1台あたり10人
（チェア3台であれば、30人／月）
（全国平均　Web：紹介：その他＝5：3：2）
・新規メンテナンス移行率
　★まずは80％以上、理想90％
・既存メンテナンス継続率
　★まずは80％以上、理想90％
・合計メンテナンス率
・急患率（＝急患数／総予約数）
　★ 5％
・キャンセル率（＝TELキャンセル数＋無断キャンセル数／総予約数）
　★まずは10％以下、理想5％
・チェア1台あたり生産性（＝売上／チェア台数）
　★まずは200万円／台、理想250万円／台
（チェア3台であれば、600万円／月）
・ヒト1台あたり生産性（＝売上／常勤換算人数）
　★まずは125万円／人、理想150万円／人
（ヒト5人であれば、625万円／月）

以上、あくまで基本的な経営数値ではありますが、下記の②点に取り組んでいただければと思います。
①まずは、上記経営数値を把握（計測）すること
②指標と比較し、指標に近づくための施策を、毎月考えてアクションする

以上で、歯科業界のマーケティング（基礎編①）とさせていただきます。

【執筆者：谷口　竜都】