コロナ終息後に業績を伸ばすために今しておくべきこととは?

いつもお世話になり、有難うございます。
船井総研の峯宇でございます。
本日は私からコロナ禍での歯科医院経営についてお伝えさせていただきます。

昨今騒がれております新型コロナウイルスの影響で、メンテナンス患者様は地域差もございますが、概ね2割~5割程度減少しているのではないでしょうか。また、メンテナンス枠においては全カットしている医院様もあるのではないでしょうか。(2020年5月12日現在)
非常事態宣言も延長されいつ新型コロナウィルスの騒ぎ終息するかは不透明な状態です。もし万が一、自粛解除していく都道府県にて二次的な感染拡大が起こってしまっては年内に平時に戻ることは絶望的かもしれません。

ここ数年の歯科の時流は、2016年度の改定から間違いなく予防型の歯科医院創りでした。
これまで何度もお伝えさせていただいてきましたSPT(Ⅰ)(Ⅱ)だけではなく、今年の4月改定で新設された歯周病重症化予防治療(P重防)によって歯科衛生士が点数を上げられる仕組みが整えられていました。

しかし、新型コロナウィルスの影響下で“withコロナ”と言われている現在、そういった予防型の歯科医院様は軒並み業績がダウンしています。

この原因は「症状のある治療は進めねばならない。しかし、予防メンテナンスは不要不急である。」と認識を持たれているからであり、この意識を変えていくのは容易なことではありません。

全世界的な不景気状態に入っている中ではありますが、従来のセオリーである 新規顧客<既存顧客 と焦点を当て土台を固めていく施策の方向性はこの未知なる感染症の前では通用しないのではないかと言えます。それは歯科医院における既存顧客とは既に治療を終えたメンテナンスフェーズの患者さんであり、“得意客のリピート率を向上させる”といったメンテナンス強化は、コロナ禍においてかなり難航するでしょう。

従って、この状況下であっても新規顧客(新患)を獲得していくことを考え、実行し続けなければなりません。

afterコロナ(新型コロナウィルスの収束後)に業績を戻しさらに向上させていくには、新規の治療患者を受け入れ自費治療を成約していくこと。そしていかにして既存顧客に対してメンテナンスの重要性を患者様にお伝えしていくことが必要になってきます。
常に実行し精度を高めていかねば、これまで何となくメンテナンスに通っていた患者様は来院しなくなり減少してしまう。裏を返せば、デンタルIQ(患者自身の口腔内への興味関心度)を高められればメンテナンス患者も着々を増やしていけるでしょう。

では、どのようにしてデンタルIQを高めていくのか。
それはカウンセリングの実施に他なりません。

歯科医院の場合、主要なカウンセリングが5つほど存在します。下記に記載します。
・初診カウンセリング
・セカンドカウンセリング
・補綴カウンセリング
・治療終了カウンセリング
・矯正カウンセリング

それぞれで伝えるべきことは明確で話すべき事柄も決まっていますが、机上の空論ではなく、日々の診療の中に落とし込んでいくためには、各ステージで伝えるべき内容を整理し、スタッフの方々が話せるようにしていくことが必要不可欠です。
この体制を構築して予防体制を強化していくことが重要だと言えます。
カウンセリングの実施にもコツがあります。ただ数をこなせばよいものではありません。

船井総研では、長年積み上げたカウンセリングのノウハウを、スタッフがご自宅や院内でスマホを通して学習できるe-learning形式で学習コンテンツをご提供しております。
参考URL:https://dental.funaisoken.co.jp/wp-content/lp/tc_academy/

カウンセリングを実施したいけど何から手を付ければ良いか分からない。
実施しているけど矯正や補綴の成約率が悪い。
治療終了後の患者の多くは来院してくれない。等々

このような悩みがあったり、さらなる進化を求めているようでしたら、是非一度ご相談いただければと思います。

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