【訪問歯科】レセプト枚数ごとで解説!次のステップに行くために医院様は何をするべきか?

平素より大変お世話になっております。株式会社船井総合研究所の浅野です。
弊社の訪問歯科のコンテンツをご利用頂きまして誠に有難う御座います。
今回は、皆様の訪問歯科のお取組みのステージごとに、
その次のステップに行くためには何をすべきか??ということについて記載させて頂きます。
まずは、下記の訪問の成長ステップをご覧下さい。
これが、私達が考えるレセプト枚数に対する、医院の定性的な目標とあるべきマーケティング戦略です。

ステージが細かいので、今回は下記の様に3つのステージ分けさせて頂きます。
そのテージとは?!
ステージ1:訪問歯科診療の新規参入、お取り組み間もない方(レセプト枚数:0~60枚)
ステージ2:シェアを獲得し、さらなる拡大を目指す医院(レセプト枚数:61~100枚)
ステージ3:利益の最大化を追求する医院(100枚以上)

それでは、それぞれのステージで何をやっていくべきか??について記載いたします。
ステージ1:院内ミーティング、市場調査
院内ミーティング
 訪問歯科診療を本気で取り組むためには、スタッフの協力が必須です。
しかし、外来に慣れているスタッフには、介護保険の算定、患者以外にも多職種と関わらなければならない、
など、取り組むのにはかなりストレスフルに感じます。
そこで、院内でミーティングを繰り返し開催しスタッフをモチベートする必要があります。
内容としては、時流から訪問歯科を取り組む必要性、介護保険とは?
算定の仕方などの内容を盛り込んでいく必要があります。
市場調査
 時流的に訪問歯科は必須・・とはいえ、経営戦略を考え、新たな事業に取り組み始める際は悩むもの・・
そもそも参入していいものか?エリア的に訪問歯科に参入せず外来をさらに充実していった方が得策か?など、、
そこで、まずは競合調査、市場調査を実施し経営戦略を考えていく必要があります。
ステージ2:食支援
もう一つステージを上に引き上げたい医院様には、“食支援“の導入をお勧めします。
レセプト枚数が伸び悩む理由は、競合の台頭が挙げられます。
同じ、義歯調整、口腔ケアをしていては、患者を取り合い、競合に負けない様に広報活動をして、
あまつさえケアマネジャーに「患者を紹介してください!」とお願い営業をせざるを得なくなり、
現場が疲弊する負の流れにつながる可能性があります。
 しかし、食支援はまだまだ競合が手を出しておらず、しかも介護現場でのニーズが高くございます。
ニーズの高いサービスを提供していけば、介護事業者間で口コミが広がり、お願い営業などせずに、
依頼が増えていきます。
ステージ3:効率化
このステージの医院様は、既に満足されているかもしれません。
月ごとの粗利はよく、医院の利益の柱となっていることかと思います。しかし下記の課題はいかがでしょう?
・ルート毎で患者数にばらつきがあったる
・口腔ケアの移行率が悪く患者のストック率が悪い
・人員が増えマネジメントに苦労している
・さらに売り上げを拡大する上で人を採用するべきかどうかわからない
・何となく人件費が上がりすぎて、利益率が低いまま
などの課題が、このステージの医院様で多いと感じます。
そこで対応策としては、
①ルートを分析し、ルート毎の生産性を算出。
②分析後、人材の補強、患者の獲得などの戦略を策定
③目標を数値に置き換えて施策を実行
が挙げられます。
①から③まで現状を俯瞰し、具体的な方針を取って実行管理をしていくことが、
このステージにいる医院様にとって、長く収益を獲得していく上で必要です。
【執筆者:浅野裕章 】

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