【解説】自費の補綴治療が選ばれる仕組みについて

皆さんこんにちは。
船井総研 眞野です。
いつもメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。

今回は、船井総研から常々ご紹介させて頂いている自費補綴のマーケティングについて、詳しく触れたいと思いまして、具体的な本数事例を書かせていただきます。

船井総研がご紹介している『ミドルプライスセラミック モデル』というのは、名称の通りセラミックスやジルコニアの価格を中価格帯へ変化させ、患者さんに選択する余地のある治療法だということを訴求していくモデルです。

勘違いされがちな「質を落として自費治療をする」というわけではなく、あくまで歯科医師として、医院として提供可能な品質を担保したうえで、価格設計を見直すということです。

このモデルがピッタリと当てはまるのは、自費補綴の月間セット本数が0~4本程度という医院であり、既に
10万円近い価格で10本くらいセットされるという医院はお勧めできません。

お読みの先生の医院が、該当するのかしないのか、微妙な本数の規模感であったとしたら、より詳細をお示ししますので、ご覧ください。

船井総研としては、GPの先生が経営する一般歯科の外来部門では、毎月の新患がしっかりと獲得できているとすると、チェア1台あたりレセプト枚数は100~120枚くらいになるという指標を持っています。

チェアが4台の医院であれば、400~480枚
チェアが7台の医院であれば、700~840枚 くらいです。

※上記よりも少ない場合は、集患か予防メンテナンス訴求のどちらかが滞っているでしょうし、多い場合は保険中心で追われるような診療体制で診ている状態と想定できます

そして、レセプト枚数規模に応じて、補綴物の本数もだいたい想定でき、新患獲得ができている前提でいうと、レセプト枚数の20~25%くらいのはずです。

レセプト400枚の医院であれば、約80~100本
レセプト700枚の医院であれば、約140~185本 くらいです。

これは、CR充填を除き、インレーやクラウンのセット本数ですので、自費であれ保険であれ、合計の本数です。
全て保険診療であった場合、平均3gの金銀パラジウム合金を使うとなると、月間で300gとなるわけです。月々の材料代が多くなるわけですね。

自費補綴のマーケテイングの話に戻りますと、我々として着目しているのは、医院の月間の補綴本数の内、何本の自費が選ばれているか。これを自費選択率という観点でチェックしています。

上記のチェア4台、レセプト400枚くらいの医院であれば、合計100本中何本か、ということです。平均2本程度ですと、自費選択率は約2%といえます。

医院にとって、『ミドルプライスセラミック モデル』が適しているのか否か、というのは自費補綴の本数というよりは自費選択率で考えるといいでしょう。
分岐点となるのは約10%であり、このラインを上回っているか否かです。

つまり、計100本でしたら、自費10本。計200本でしたら、自費20本という具合です。

自費補綴物の価格を落とさずに、10%以上の自費選択率が維持できていれば、歯科医師を中心として、着実に患者さんへ説明ができ良さが伝わっていると判断できますし、10%未満ですと伝わっていないか伝えきるルーティーンを確立できていないといえるでしょう。

そして『ミドルプライスセラミック モデル』を適用し活性化させることで、自費選択率は25%以上に引き上げることができます。
補綴物自体の価格は抑えるため、10万円近い金額の設定よりも利益自体は小さくなります。だからこそ、計100本でしたら25本以上は選ばれる状態をつくって、しっかりと利益の残る診療体制に改革するのです。

モデル導入から約1年半経過した医院の実際の数値として、導入後の9か月間をご紹介すると、下記の通りです。

 レセプト436枚中 計67本 自費18本(選択率26.9%)
 レセプト453枚中 計81本 自費13本(選択率16.1%)
 レセプト455枚中 計91本 自費24本(選択率26.4%)
 レセプト454枚中 計93本 自費12本(選択率12.9%)
 レセプト496枚中 計80本 自費22本(選択率27.5%)
 レセプト471枚中 計78本 自費18本(選択率23.1%)
 レセプト431枚中 計76本 自費20本(選択率26.3%)
 レセプト485枚中 計72本 自費20本(選択率27.8%)
 レセプト498枚中 計124本 自費47本(選択率37.9%)

『ミドルプライスセラミック モデル』というのは、単に自費補綴の価格を落とすだけではありません。最短時間で最小限の手間で説明(情報発信)を行い、自費を検討してもらえる状況をつくっていくことです。

上記の事例元でもある、モデル導入医院をゲストにむかえてのセミナーを準備しております。
モデルの実態や現場での経験談など、詳しいところは是非当日お聞きくださればと思います。

<セミナー情報こちら>
https://lpsec.funaisoken.co.jp/funai-dental/seminar/055983_lp/

【執筆者:眞野泰一】

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