コロナ禍でも売上UP？訪問歯科の成功事例をご紹介
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- 訪問歯科
皆さまこんにちは。
船井総合研究所の松本孝平です。
今回のブログでは表題の内容についてレポートをさせて頂きます。
東京では新規感染者が過去最多になるなど、昨年4月からコロナウイルス（COVID-19）が大流行しており、訪問歯科を実施していた歯科医院様は少なからず売上に響いたのではないでしょうか。
その中でもこの1年間で私のクライアント様で業績が上がっている2医院についてご紹介いたします。
①コロナ禍でも売上が上がった訪問歯科の体制について
昨年の4月から感染症の影響により、施設の訪問中断があってから、訪問歯科の売上が下がってしまい、売上がいまだ回復していない歯科医院様もいらっしゃいます。その一方で、クライアント様の中では昨年から急激に売上を伸ばし、月間売上400万円から今年は900万円台まで売上を伸ばしている歯科医院様がいらっしゃいます。
なぜこのような差があるのか、分析した結果、売上構成比に違いがあることがわかりました。訪問歯科の患者を2つに分けると、①在宅②施設の患者に分けることができます。こちらの歯科医院様の売上構成比は在宅：7割、施設：3割という比率でした。
売上を伸びた理由は、2点ございます。1点目は、在宅での訪問中断はなく、ほとんど影響を受けなかったことが挙げられます。施設側がリスクを重視し、患者状況や意向の前に訪問休止にしてしまうケースがありましたが、在宅ではこのようなことがなかったのが要因です。
2点目は、ケアマネ―ジャーへの広報活動と定期的な情報発信です。医院では感染症対策を実施していることを情報誌としてケアマネ―ジャーに発信していくことで、安心と信頼関係を構築することができ、依頼が急激に伸びていったと考えられます。コロナ禍でも積極的にケアマネ―ジャーとのコミニュケーション、情報発信を行ったことで、結果として売上に繋がったと考えられます。
②既存施設への加算を用いた提案から無料健診獲得の流れを構築
9月からお付き合いしているクライアント様で、過去3年間、訪問診療の売上が横ばい状態であり、訪問歯科をより強化していきたいというご依頼をいただきました。
まずは現状分析を行った結果、協力歯科医院として契約している施設が14件あるにもかかわらず、全施設の定員数に対して約20％としか患者化していない状況だとわかりました。施策として既存施設への無料健診の実施依頼から患者獲得を進めていきました。
既存施設への提案内容としては、口腔機能管理体制加算の算定するために、施設入居者の口腔状態を把握が必要なため、歯科治療を受けていない入居者への無料健診を実施することでした。
結果、無料健診者数は150名を達成し、治療誘導率も約50％移行することができております。（※現在対応中です。）上記の内容は、今年の9~10月にセミナーにて実施する予定です。
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以上、拝読いただきまして、誠にありがとうございました。
◾️この記事を書いたコンサルタント
松本 孝平
◾️監修コンサルタント
歯科・治療院・エステ支援部
マネージングディレクター
松谷 直樹
2000年株式会社船井総合研究所入社。2004年より歯科コンサルティングに携わる。
開業クリニックから日本有数規模の医療法人グループまでコンサルティングを行っている。コンサルティングのモットーは患者様が「この医院を選んでよかった」と思っていただけるような歯科医院づくり。長期にわたるコンサルティング契約先が多く、15年以上契約している歯科医院もある。
歯科医師会、各種スタディグループ、各種歯科企業での講演実績多数。ビジネス雑誌プレジデント誌における歯科特集への寄稿、デンタルダイヤモンド誌での連載実績、クオキャリア、Ciメディカル、FEED等の各種歯科企業発行機関紙への寄稿実績あり。
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