超有料級！いくつ当てはまる？【理想の歯科経営度チェックvol.３】貴院の現在地と伸びしろ大公開

いつもお世話になっております。
船井総合研究所、歯科ユニットマネージャーの
伊藤崇でございます。

お忙しいところ、こちらのメールマガジンをご開封いただき、
誠にありがとうございます。
今回も引き続き“何度も読み返したい”有料級のメールマガジン続編を執筆しました。

今回は、憧れの歯科医院経営システム「THE・MODEL」解説の中で、
船井流経営法である“差別化の8要素”を如何にして歯科医院経営に繋げられているか？
という視点のチェックです。

まず、差別化8要素とは、
・立地
・規模
・ブランド
・商品力
・価格力
・販促力
・接遇力
・固定化力
です。
なお、開業までに決められるのは最初の3項目（立地、規模、ブランド）になり、
戦略的要素といえます。
また、開業後の企業努力で変動するのが、その後の5項目（商品力、価格力、販促力、接遇力、固定化力）になり、戦術的要素になります。

それでは、一項目ごとに歯科医院経営に繋げて解説いたします。
貴院の現状と比較しながら、下記をお目通しください。
では、8要素のチェックです！
いくつ網羅されておりますでしょうか？

■容易に変えられない差別化要素
①立地
→どこで開業するか？まずは何より最初に差別化できるポイントです
→都心部or郊外×駅前or地方の4象限に分けられます
→それぞれにメリットがありますが、例えば「都心部×駅前」ですと、流入人口が多く認知度が高いため、勝ち筋になるものの、近年では大手歯科医療法人様の出店が多く、競合力が高く熾烈な戦いとなります
→逆に「郊外×地方」は、流入人口が少なく認知度が低いが、競合性が低く、この後の要素の「規模」で勝負することで認知要素をカバーし、圧倒的な勝者になる可能性を秘めています。
→人材確保（採用）が最大の課題となります（大手ショッピングモールが地方に出店し、近隣の集客をまるっと包括する戦略）

②規模
→坪数ならびにユニット台数をどれくらいの大きさ/台数にするか？
→基本的に大きい方が有利です。理由は、歯科医院経営は「1時間当たりの客数×自費率で左右する客単価＝業績」になるため、ユニット台数が多ければ前者の「1時間当たりの客数」を増やすことができるためです
→また、様々なニーズに合わせた使い方（キッズルーム、カウンセリングルーム、MFTスペース等）ができるため、この後の「ブランド」を表現しやすくなります
→前途の立地選定で実現可能な規模が変わります。そのため、立地×規模＝開業時にまずは考えるべき戦略であるといえます

③ブランド
→「なぜ、患者様は当院を選んだ方が良いか」をいかに明確にするか？
→医療機関である歯科医院経営では、国民皆保険制度がある中で、根本的なブランドを入れにくい業界であるうえで、どのように自院のブランドを確立するかが、戦略的要素として重要になります
→逆に言えば、「貴院じゃなきゃいけない」というブランドが明確化できれば、簡単に真似が出来ない差別化要素になります
→どんな患者様を呼ぶための医院か？というペルソナを明確にすることで、どんなブランドにするべきかが明確になります
→院長（経営者）の強みというプロダクトアウト要素と、地域特性（競合や年齢分布など）から逆算したマーケットインの両軸で決定する必要があります。
→小児特化や自費特化など、分かりやすいブランド設定は、内装や設備にも影響します。その分、ブランドの色を出しやすい代わりに、後からのブランド変更は困難となります

■企業努力で変えられる差別化要素
④商品力

→貴院で取り扱うメイン商品（診療科目）を何にするか？また、その商品レベルをどれだけ競合より高められるか？
→保険診療はもちろんのこと、自費診療において何を取り扱うかがポイントです。つまり、診療範囲と、その診療レベルと言い換えられます
→基本的な流れは「まずは何か一つ、勝てる商品（診療科目）を持つ」です。その後は、2つに分かれます。一般的には「勝つ商品（診療科目）を増やしていき、総合化する」ですが、「一つの勝てる商品（診療科目）を圧倒的に地域の一番レベルまで引き上げ、商圏を広げる」もあります（小児特化医院、矯正特化医院、訪問診療特化医院など）
→ここでの注意点は、「同じ商品（診療科目）で、客（患者様）が選べないほどの自費商品数を持つと、逆に自費選択率が低下する」という点です。これはジャムの法則とも呼ばれており、例えば補綴治療において5つ以上の違いのわかりずらい商品が並ぶと、何を選んで良いか分からなくなるという心理効果です。

⑤価格力
→どの商品（自費診療）を、いくらで提供するか？貴院の商品は、競合分析のうえで決定されていますか？なぜ、その価格にしているか、論理的な根拠はありますか？
→地域の認知が低く、「累計〇〇症例」などの社会的証明力（多くの方に選ばれている）が出せない時期は、まず行うのがコストリーダーシップ戦略（同じ商品で、どこよりも手が届きやすい価格）です
→近年では、患者様はDrショッピング（競合医院と比較しながら選択を決定する）ため、価格力は差別化の要にもなります
→社会的証明力ならびに、前途の商品力（特に商品レベル）が高い場合には、あえて競合よりも高くすることで、インテリジェンスの高い患者層に恵まれ、ブランド構築にもなります

⑥販促力
→如何にして最善の治療（商品）を選択してもらうための体制を整えていますか？販促力は情報発信力とも言い換えられます
→WEB上（ホームページや治療科目ごとの専用サイト）の販促力（正しい情報をどこよりも詳しく）はありますか？
→院内の販促（適切なタイミングで、適切な説明と、適切なお渡しツールの整備）はできていますか？
→客（患者様）は、選択するための情報が足りない場合、基本的には必要最低限の商品を選択されます。歯科医院経営の場合、自費率で販促力を測定することができますが、自費率が38%未満の場合には、販促力に伸びしろがあるといえます

⑦接遇力
→その名の通り、接遇力＝ホスピタリティは十分ですか？ここに対する教育投資はされていますか？判断する指標はありますか？
→主体性に任せた接遇は、院長（経営者）の見えないところで問題を抱えているケースが多くあります。客（患者様）が最初に見る顔、最後に見る顔は、院長ではなく、受付メンバーです。「ピークエンドの法則」にもある通り、最後の記憶が強烈に残ります。どれだけチェアサイドで素晴らしい接遇を行っていても、受付メンバーの接遇次第で医院評価は大きく左右されます
→また、この後の「固定化力」を上げれば院長が対応する患者割合が減少します、すなわち、患者様が接したメンバーが、貴院の接遇力を決定します
→歯科医院のイメージを逆算して、貴院のブランドにも合わせた、最適な接遇のイメージを院長が持ったうえで、メンバー教育する必要があります（おじぎの角度や手の位置、スカーフの巻き方が接遇ではありません）

⑧固定化力
→リピーターをどれだけ増やせるか？という差別化要素ですが、歯科医院経営では、「メンテ移行率」ならびに「メンテ継続率」とも言い換えられます
→治療中断防止の仕組みはありますか？そのうえで、メンテ移行率（新患～治療～治療終了～SPT/P重防移行）は計測していますか？また、メンテ移行した患者様の継続率は把握できていますか？
→各移行率について、新患数を100とした場合、
・新患 to 治療終了：70%（70人）
・治療終了 to 新規メンテ予約確定：90%（63人）
・新規メンテ予約確定 to 新規メンテ来院：90%（57人）
・新規メンテ来院 to 2回目以降メンテ予約確定：95%（54人）
・2回目以降メンテ予約確定 to 2回目以降メンテ来院：90%（49人）
が継続率の目標数値となります。

いかがでしょうか？
タイトルに「超有料」と書かせていただきましたので、
その名に恥じぬよう、執筆いたしました。

８項目のうち、一つでも伸びしろがあった場合、
気づかぬうちに“もったいない”ことが起きている可能性が高いといえます。
では、どうすれば解決できるのか？
また、どの順番から解決しなければならないか？

その答えが、ここにあります。
歯科医療法人システムを整備し、
勤務医Drが分院長になれるほど活躍できる仕組みを大公開します。
今回は憧れの歯科医療法人経営システム「THE・MODEL」と銘打ち、初公開します！
ゲストは、あの「あゆみ歯科クリニック」様（京都府ご開業）の福原理事長でございます！

こちらをお読みの先生、ご興味はいかがでしょうか？
先生が夜お休みになる前に思い出してしまう、
そのお悩みの解決法が、ここにあります。

■憧れの歯科医療法人経営システム「THE・MODEL」セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/108831

2024年2月18日（日）13：00～16：30　＠東京丸の内オフィス
2024年2月25日（日）13：00～16：30　＠大阪淀屋橋オフィス

最後までお読みいただき、
誠にありがとうございます。
この度の“THE・MODEL”という新しいセミナー企画から、
今後ますますの業界発展ならびに、
ご来院いただく患者様の“健口＝健康”を延伸し、
より強い日本の創造に寄与できればと存じます。
宜しくお願い申し上げます。

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