【今日からできる】患者に自費提案をするために抑えておきたい2つのPOINT

お世話になっております。
船井総研の田坂でございます。

お忙しいところ弊社のメールマガジンをご開封いただきありがとうございます。
先日、診療報酬改定の詳細項目、いわゆる「短冊」が公開され、これから審議が進められます。
短冊の中で、補綴物についても点数が上昇するといった旨の記載がみられています。
しかしながら、この目的は技工士の賃金上昇を目的としたものであり、この診療報酬改定施行後、保険の補綴物の技工料が軒並み上がることが予想されます。

そのため、歯科医院としてみると、この改正で、「みかけ」の売上は上昇するものの、技工費といった外注費がかさみ、場合によっては利益率悪化といったことも考えられます。

だからこそ、今からできる対策として、利益率を確保しやすい、
自費の補綴物を「誰からでも」勧められるフローを作っておくことがますます重要です。

これは治療中の患者に対してはもちろんですが、SPTといったメンテナンスの患者様に対しても、不良補綴物、脱離の時に勧めることができるかもポイントです。

貴院では、患者様に不良補綴物があり、治療が必要な際にメンテナンス患者様にも自費の補綴に誘導できておりますでしょうか？

・結局、歯科衛生士の力任せになってしまっている
・ドクターチェックの際に、ドクターから伝えている
・歯科衛生士から伝えているようだが、メリットまで伝えきれていないように感じる

などなど医院によって、違いはあれど、多くの医院で起きていることとして
【ドクター頼り】
【できる歯科衛生士頼り】
があるのではないでしょうか。

そんな先生方にお読みいただきたい内容でございます。

人に頼らず、自費治療は成約できる！？２つのポイント

コンサルティングで見えてきたスタッフに自費治療を成約させるために必要で
意外と抑えられていない２つのポイントをご紹介します。

①スタッフにとって、分かりやすい料金設計と資料
患者様にとってわかりやすい資料を用意しておく。
これはもちろん重要です。

意外と抜け落ちるのがスタッフです。
歯科医院において、スタッフが説明する際に困るポイントが
・料金がハッキリとしておらず、時価
・組み合わせが複雑で総額いくらか分からない
・保証内容の制限が多くて分かりづらい
といった問題が起きます。

だからこそ、スタッフにとっても分かりやすくしておくことが重要です。
患者様に見せながら、説明をしていく中で
・費用はいくらですか・・・？
・治療費まで含めたら・・？
・支払い方法は・・・？
・保証は・・・？
といった質問を受けた際に、説明しやすい料金形態であったり
分かりやすい保証記載がされていることで安心して患者にお伝えが可能です。

②成約まではしなくてOK
メンテナンスで通うような患者様に対して、避けたいことは
「強引な営業である」と思われることです。

患者様側がやる気で、成約するのはその限りではありませんが、
その他の場合は、その場で成約を促すのは悪手になります。

「あなたに合った、こんなものもあります」といった形で、自費治療の提案を行うことで
患者様に認知してもらい、関心をもってもらい、実際に興味が出たタイミングでは
しっかりと時間をとって、治療内容やリスクについて説明することで成約をすれば問題はありません。

だからこそ
最初に提案をするタイミングは
「ご興味ありますか？」
「もし興味あれば、無料で時間をとって治療の説明時間を設けます」
といった形で患者様に無理強いしないことが、
患者様との信頼関係を損ねずに治療提案できるポイントです。

実際に、上手くいっている医院様ほど
「ポイントを抑えた情報提供」という意識をもっています。

【最終告知】それでもやってくれない・・・という歯科医院経営者向け70名以上が参加した大好評セミナーのご案内

とはいえ、「それを知ったところで、スタッフがやってくれない・・・」
そんなお悩みを抱える先生方にオススメしたいセミナーが
「新時代のDH！かかりつけ歯科衛生士セミナー」
でございます。

実際に自費補綴・成人矯正・小児矯正
といった自費治療を歯科衛生士からご提案をして
成約まで結びつけている医療法人澤歯科クリニック様では
誰かではなく、歯科衛生士全員から、自費提案を行う仕組みが出来ています。
・ツールを作る
・台本を作る
といったことではない、スタッフに自費提案をさせるために
「院長が何を伝え」
「スタッフをどのように動かし」
「スタッフをどのように評価・賞賛するか」
その仕組みの全容を大公開しました。

実際に視聴いただいた先生より
「常に上を目指しつつける気持ち、スタッフ一丸で取り組む姿勢に感銘を受けました。」
「これ以上の業績アップを考える上でのヒントになりました。まさに全員でやり切る。がんばります。ありがとうございました。」

といったお言葉をいただいております。

現地でも20名以上のご参加をいただき、
ありがたいことに、満員御礼をいただき、のこり２日程となりました。

診療報酬改定など変化の多い一年を、スタッフの皆さまと乗り切るためにも
是非ご視聴ください。

【開催日程】
2024年1月14日（日）10:00～13:30@オンライン（満員御礼）
2024年1月24日（日）10:00〜13:30@オンライン（満員御礼）
2024年2月 7日（水）10:00〜13:30@オンライン（満員御礼）
2024年2月12日（月）10:00〜13:30@オンライン
2024年2月18日（日）10:00〜13:30@オンライン

最後までお読みいただき、
誠にありがとうございます。
この度の“かかりつけ歯科衛生士”という新しい業界時流から、
今後ますますの貴院の採用力強化から発展に寄与いただくことで、
ご来院いただく患者様の“健口＝健康”を延伸し、
より強い日本の創造に寄与できればと存じます。
宜しくお願い申し上げます。

◤好評につきWEB配信決定！◢かかりつけ歯科衛生士セミナー

【セミナーのご紹介】
”かかりつけ歯科衛生士”の全容とそれに至るための取り組みを澤歯科クリニックの院長澤先生とチーフ衛生士の二名をお迎えしてお話いただきます。
いつ、だれが、何を使って、どのように話すかを大公開します。
【開催日程】
2024年1月14日（日）10:00～13:30@オンライン（満員御礼）
2024年1月24日（日）10:00〜13:30@オンライン（満員御礼）
2024年2月 7日（水）10:00〜13:30@オンライン（満員御礼）
2024年2月12日（月）10:00〜13:30@オンライン
2024年2月18日（日）10:00〜13:30@オンライン