「押し売りにならない価値の伝え方」

皆さんこんにちは。
歯科コンサルティングチームの岡崎です。
今回のメルマガのテーマは、
「押し売りにならない価値の伝え方」についてです。
弊社では「価値/価格」で物事を考えることを叩き込まれます。
投資家であり、起業家でもあるウォーレン・バフェットは
「価格(Price)とは支払うもの、価値(Value)とは得るもの」
という言葉を残していますが、
我々も、日々コンサルティングの中でも、
この考え方は非常に重要であると考えています。
購入したもの(選択したもの)がお得か否かを判断するのは、
手に入れたものに値段以上の価値がある場合に限ります。
上記のことから何を考えるべきかというと、
シンプルではありますが、
①価値を高めるための取り組みを実施する
②価格を下げる努力を実施する
のどちらかになります。
歯科業界における「価値の高め方」は、
「ドクター自身の技術力を高める」
「接客方法、カウンセリング体制など構築する」
などがあります。
一方で「価格の下げ方」は、
「仕入れ原価を下げる(技工所や仕入れ業者の見直し)」
などが考えられます。
弊社では数年前から、
高い技術力をもつ技工所様と連携をした低価格補綴モデルという考え方を
皆様へ提案させていただいておりましたが、
こちらは上記の②に該当するものです。
また、現在では多くの歯科医院さんで取り組んでいる、
「初診、セカンド、補綴時のカウンセリングモデル」は、
上記の①に該当するものです。
そして、昨年から弊社でご提案させていただいているのが、
「リスク管理検査モデル」も①に該当するものです。
このモデルは、エビデンスに基づいた検査を用いて、
検査結果を見えるか(可視化)することによって患者さんの意識が向上
すること。
またそのときに患者さんが考えていた価値基準(価値観)が変化することで、
患者さんへ押し売り感なく、
そして属人的なカウンセリング体制に頼ることなく構築できるモデルとして、
弊社クライアント様の多くの医院さんで実践して頂いています。
このように、
価値を高めるための取り組みを実施する
価格を下げる努力を実施する
ということを考えてみても、さまざまな方法や考え方が存在します。
皆様の医院さんはどの考え方がマッチしますでしょうか。
ぜひ一度考えてみてください。
【執筆者:岡崎 晃平】

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