「リスク管理検査（歯科ドック）を起点にして物販を強化するためには？」

こんにちは！
いつもお読みいただき、ありがとうございます。
本日は船井総研歯科チームの尾﨑 瑶（おざき よう）が担当させていただきます。
今日のテーマは、「リスク管理検査（歯科ドック）に絡めた物販強化」についてです。
最近私どもでもテーマとして取り上げることが多くなった「リスク管理検査」ですが、
その注目度は最近更に増しており、実際に導入をされる医院様も増えてきたように
思います。
リスク管理検査を最初に受けることにより、患者様のデンタルIQが向上し、
自由診療の補綴物やメンテナンスメニューなど治療の幅が広がることが期待されますが、
ここで同様に期待されるのが、セルフケアグッズの拡販です。
以前から院内の売り場強化方法などご紹介してきましたが、今回は特にリスク管理検査を
導入された医院様、そして予防歯科を強く打ちだし定期健診の患者増を図っている医院様
が院内物販をさらに伸ばすための４つのステップをご紹介したいと思います。
【院内物販強化のための３つのステップ】
★１★自院の商品を見直し、検査結果別におすすめケアグッズパターンを決める
　まずは自院で今販売している商品の見直しを行いましょう。
　購入頻度が高くよく出ている商品、あまり積極的にお勧めできていない商品、
　在庫がたくさん残ってしまっている商品など、様々な状況があるかと思いますが、
　この機会に全てリストアップをし、その中で必要な治療ごとに商品のおすすめパターン
　をつくることをお勧めします。追加で販売したい物などもアイデア出しをしましょう。
　同時にそれぞれの商品の特徴、使って欲しい患者様のターゲットなどを衛生士さんだけ
　でなく、歯科助手さん、受付さんと全員で共有しておく患者様にご提案しやすくなります。
　例）ポケットが深く、炎症のある方には歯ブラシCとタブレット
　　　虫歯治療の経験が多くブラッシングが苦手な方には歯ブラシAと歯磨き粉B、洗口液C
　　　ホワイトニングを受けた方には歯ブラシBと歯磨き粉A　　
　　　女性の方なら歯ブラシD。。。など
　
★２★フィードバック用にケアグッズ一覧シート作成
　ケアグッズの一覧シートは、定期健診の際や、リスク管理検査のフィードバック時に便利な
　手渡しツールです。物販商品の一覧を絵や画像、値段、効果、どんな人におすすめかを
　まとめておき、その患者様ごとに何を使うといいか丸をつけたり、マーカーで色づけするなど
　すると非常に簡単に説明することができます。
　シートの上部に具体的に「○○さんにオススメのセルフケアグッズ」と記載があるとより
　患者様の目をひくものになります。
　ツールがあることにより、セルフケアについての患者様コミュニケーションも活性化させる
　ことも実践しやすくなるでしょう。
　　
★３★院内の売り場充実で興味をひく
　売り場に関しては、以前のメルマガでも触れさせていただきましたが、強化の方法として特に
　お勧めしているのが、「ランキングコーナー」と「治療別グルーピングコーナー」の設置です。
　売り場の広さにはそれぞれの医院様で大きく違うかと思いますが、売り場設置が難しい場合は
　ポスターなどを作成し、掲示することも良いでしょう。
　歯ブラシなど商品ごとの違いがわかりにくい商品などは一覧と照らし合わせ番号を振り、
　サンプルを置いておくとより手に取りやすい売り場になります。
　治療別の売り場を設置することにより、一覧シートでお勧めした商品以外も患者様の興味を
　ひくことができます。
　例）「○○歯科　歯ブラシ人気ランキング！」
　　　「歯ぐきの炎症が気になる方向けケアグッズコーナー」　など
すでに実施されている医院様もあるかと思いますが、上記のものはリスク管理検査や、特に
定期健診に力を入れている医院様で効果が高い物販強化です。
ぜひ自院の物販についてこの機会に見直してみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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