訪問歯科業界は既に成熟期？訪問歯科専門コンサルタントが解説！

皆さんこんにちは。
船井総合研究所　歯科グループの渡邊です。
今回のメルマガでは表題の件について、書かせていただきます。

訪問歯科業界は既に成熟期である

皆様、訪問歯科業界と聞くと、どのようなイメージをお持ちでしょうか。
・まだまだ本格的に参入している歯科医院は少なく、ブルーオーシャンである
・訪問歯科業界はこれから伸びてくる業界である
といったイメージでしょうか。
昨今の訪問歯科業界において、年間に何百名ものの歯科医師・介護周辺職の方々と相対する私が一つ、これから皆様に申し伝えたい事柄があります。

それは表題にある通り「訪問歯科業界は既に成熟期にあるのではないか」ということです。

訪問歯科業界と聞くと、冒頭のようなイメージをお持ちで、表題を閲覧され驚かれた先生も多いかと思います。
今回は私がそのように考えた理由を下記にてご説明いたします。

①年々、競合医院が非常に速いペースで増加しているため

昨今、訪問歯科業界に参入する歯科医院様は圧倒的に増加しております。
特に都市部である東京、大阪、名古屋、福岡では地方部と比較して、競争が苛烈です。
訪問歯科のコンサルティングご支援として、都市部の歯科医院様からご依頼をいただく機会も増加している一方で、新規参入・拡大と関わらず、苦戦を強いられるケースも増加していると感じます。
例えば、居宅患者を獲得するための有効な手段は居宅介護支援事業所に広報活動することですが、地方部だと他歯科医院と綿密な関係でないケースが多数です。ただ、都市部だと状況が違います。既に歯科医院と綿密な関係にある居宅介護支援事業所が多く、新規参入するために広報活動をしても成果がでるための時間がかかる場合が多数となっています。
しかし、地方部でも訪問歯科に取り組む歯科医院様が増加している背景もあり、都市部のみに関わらず上記のような地方部も年々増加している傾向はあります。訪問歯科業界がまだまだブルーオーシャンで手つかずの部分が多いだろうと予想されている先生がいらっしゃるのであれば、残念ながら現状は異なっていると述べざるを得ません。

②既に圧倒的なシェア率を誇っている歯科医院が存在している場合が多いため

上記に記載した内容と一部重複する内容になりますが、地域ごとに既に圧倒的なシェア率を獲得しているリーダー歯科医院が存在するケースが散見されるようになってまいりました。以前より訪問歯科事業に参入していた歯科医院様が介護周辺職と密接に連携し「この地域の訪問歯科といえば○○」といった評判を勝ち得ている地域も増加していると肌感覚で感じます。また、そういった圧倒的な歯科医院が存在しない場合においても、複数の歯科医院がシェアを占めている寡占状態であったり、地域の歯科医師会が訪問歯科依頼を取り仕切っていたりと、まったくの新規市場に飛び込むといった環境では既になくなっています。高齢化の影響により訪問歯科業界自体の市場は拡大していくと見込める一方、増加した部分は既に高シェア率を占めている訪問歯科医院に獲得されていくことも考えられます。

新規参入・拡大するために必須のマインドとは

ここまでの内容をお読みいただき、「新規参入するには遅すぎるのか」「拡大したいが難しいそう」といった印象を抱かれた先生が大半かと思います。
実際に新規参入・拡大するためには、訪問歯科の勘所をおさえた計画立案や施策の実行が必要となります。まず、最初に先生に備えていただきたいことは「新規参入・拡大に対する考え方」です。それでは、どのようなマインドで新規参入・拡大を実施すればよいのか。要約して皆様に申し伝えます。
皆様に抑えていただきたいポイントは2点あります。
1点目は「院長が一番率先して動き、本気で取り組むこと」です
訪問歯科コンサルティングのご依頼をいただいた院長にありがちなお考えとして、スタッフに任せてしまいたいということがあります。具体例として「介護周辺職に挨拶して関係性を深めるための広報活動・営業活動」があります。訪問診療依頼を獲得するためには、先述した活動が大きな要素となる一方、地味で泥臭い活動と映る場合があります。ここをスタッフに任せて自分は診療のみしたいといったお気持ちが理解できますが、スムーズに進まないケースが非常に多いです。スタッフのモチベーション低下を招く可能性が高いため、院長自ら旗振り役を担い、積極的に活動するべきです。
2点目は「短期的な視点ではなく、長期的に取り組む必要があることをしっかりと理解すること」です。
うまく進まないケースとして、広報活動・営業活動をしたが訪問依頼がなかなか増加せず、嫌になってしまい中断してしまうパターンが多いです。こうした活動は効果が出てくるタイミングが一般的に早くても三か月ほどはかかります。そのため、ある程度長期的な視点も必要になります。長期的に活動を継続して徐々に効果が出てくるものだと最初から念頭に置いていただければ、上記のような失敗パターンを回避できるものだと考えます。

弊社が開催する訪問歯科関連セミナーのご紹介

さいごに、上記の2点に加えて新規参入・拡大を実際に成功させるためには、訪問歯科そのものに対する理解だけではなく、その依頼獲得の方法等のマーケティング要素とそれを実践するためのノウハウが必要になります。
弊社では、そのような知識・ノウハウを余すことなく紹介しているセミナーを定期的に開催しております。その詳細が下記となります。
ここまでお読みいただいた皆様には、是非下記セミナーに参加していただき、現在の訪問歯科新規参入・拡大のエッセンスを学んでいただきたく存じます。

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