自費率50%以上のカウンセリングはココが違う

こんにちは、船井総合研究所の佐藤です。
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。

これをお読みの先生方の多くは、日頃の診療で、
補綴カウンセリング、欠損カウンセリング、矯正カウンセリング、、、等々
様々なカウンセリングを行っているかと思います。

そこで本日は、「カウンセリングの成約率を上げるポイント」についてお話いたします。

成約率を上げるポイント

ポイントとして必ず押さえて欲しいのが「感情に訴えかけること」です。
なぜなら、「人は論理ではなく感情で動く」という原則があるからです。
どこかで聞いたことがある先生もいるかと思いますが、例を挙げてみます。

例えば、「高級な車を購入する人」について考えてみます。
そもそも車は「移動する為に乗る物」であり、高級車よりも機能性や価格、燃費などが勝っている車は数多くあります。

それでも高級車を選ぶ人はどんな人なのか？
例えば、
・カッコいい高級車に乗ることに憧れている人
・成功の証と感じる人
・周りから一目置かれたい人
といった「ステータスや憧れ」を理由に購入する人がボリュームゾーンとしては多いでしょう。
（中には節税・投資等で買う人もいるかと思いますが、、、）

そして、高級車を販売するブランドのCMを見ると、機能等の説明はなく「高級車が街中や自然の中をパワフルに走るイメージ」を訴求するものが多い印象を受けます。
これは、ステータスとして購入する事の多いターゲットに対し、購入後のイメージを「感情」レベルで訴えているからだと考えられます。

しかしそもそもカウンセリングを行う上で、相手が何を求めてるかを把握しなければ、感情にも訴えられませんよね？
そのため、相手が何を求めてるか？大切にしてるか？を知ることもセットで重要です。

例えば虫歯治療に来た患者さんの場合、基本的にもう一度虫歯になりたいとは思ってないはずです。
そのため、補綴カウンセリング時に、保険と自費の「再発リスク」の違いや、虫歯を繰り返すと歯を抜かなければいけなくなることなどを伝えるだけでも、成約率に変化があるでしょう。
逆に相手が何を求めてるか？を外すと、こちらからの説明・提案は相手の心に刺さらず、成約にも結びつかないのです。

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