矯正成約数150症例医院から学ぶ！成約率が上がるカウンセリング術

皆様、こんにちは。
船井総合研究所 歯科経営コンサルティングチームの佐藤 大輝です。

突然ですがアライナー矯正を導入している医院の皆さま、
「矯正相談は来るのに、成約には至らない」というお悩みを抱えておりませんか？

実はそれ、『カウンセリング』が原因かもしれません。

そんな医院様のために今回は、『成約率を上げるカウンセリング術』についてお話していきます。

結論から申し上げますと、成約率を上げるためには「ターゲット層を意識した訴求を行う」ことが大切です。

身近な例でいえば、ずっと付けていても「耳が痛くならない」不織布マスクです。
昨今は感染対策で一日中マスクをつけているため、不織布マスクをしたいけど紐が擦れて耳が痛くなるという層が一定数いました。

そのような層を意識して、ずっと付けていても「耳が痛くならない」不織布マスクを作り、CMや商品パッケージで訴求することで購入へと繋げております。

では、アライナー矯正のターゲット層とは何でしょうか。

昨年、アライナー矯正成約数を150症例以上達成された医院様では、ターゲット層を大きく以下の2つに分けていました。

１）審美目的
２）機能改善目的

具体的に言うと、
審美目的とは、歯並びの悪さが気になっている方であり、
機能改善目的とは、咬み合わせや磨きにくさが気になっている方のことです。

矯正治療というと審美目的の患者様が多い印象で、カウンセリングも審美系の訴求に偏りがちです。

ですが、競合がいる中でも成約数を伸ばしている医院様の多くは、ターゲット層を意識したカウンセリングを行っております。

そして、先ほどのターゲット層へカウンセリングを行う際のポイントは以下のようになります。

１）審美目的
・シミュレーションや症例写真などを用いて、『治療後のイメージ』を持たせる
２）機能改善目的
・あくまでも沁みるなどの『主訴を解決する手段の一つ』として、矯正を提案する
・不正咬合が及ぼす『将来的な健康面のリスク』を伝える

アライナー矯正のターゲット層を分類することでカウンセリングする機会が増え、
それぞれの訴求ポイントを押さえることで成約率向上に繋がります。

しかし、ターゲット層や訴求ポイントは理解したけど、どう伝えれば？と疑問を持たれる先生もいらっしゃるかと思います。

そのような先生方に是非見ていただきたいのが、下記の『視察ツアー』です。
80～150症例以上のアライナー矯正実績をお持ちの医院様が、普段どのようなカウンセリングを行っているか、自宅から見学することができます。

＜地域一番経営の実践＞繁盛店視察ツアー2021

【詳細・お申込はコチラから】
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/072071

【日程・会場】
●2021/07/25 (日)13:00～16:00　オンライン（ご自宅から受講可能）
●2021/07/29 (木)13:00～16:00　オンライン（ご自宅から受講可能）
●2021/08/01 (日)13:00～16:00　オンライン（ご自宅から受講可能）
●2021/08/05 (木)13:00～16:00　オンライン（ご自宅から受講可能）
●2021/08/29 (日)13:00～16:00　オンライン（ご自宅から受講可能）

アライナー矯正で成功されている医院様の事例を、是非、皆さまの目でお確かめください！

お読みいただきありがとうございました。

佐藤

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