「自費治療の訴求ポイント」

みなさま、こんにちは。
船井総合研究所歯科コンサルティングチームの
小川純平（おがわじゅんぺい）です。
今回、私からは「自費治療の訴求ポイント」についてお話しいたします。
自費治療の訴求ポイントはとてもシンプルで、
（１）価格
（２）実績があるか、名医か
（３） 安心・安全か
の”３つ”しかございません。
そして、歯科の自費治療のライフサイクル（導入期、成長期、成熟期、斜陽期）において、（１） → （２） → （３）へ訴求ポイントが移っていきます。今回は矯正、自費義歯、インプラントで考えてみましょう。
例えば、成長期から成熟期に差し掛かっている矯正市場においては、まだまだ（１）の価格訴求が最も効果的です。
矯正治療の実績を増やすことを目標とするのであれば、
まずは価格を安くし、他院と差別化を図ることをお勧めしております。
そして、実績を増やしたうえで、（２）の実績訴求を付加し、価格を上げていく等の施策に移っていくことが
私自身のコンサルティング経験においても、効果的と考えております。
それでは、成熟期に差し掛かっている自費義歯市場はいかがでしょうか。
自費義歯の場合は②の実績があるか。名医か否か（専門性があるか）という点が重要視されます。
そのため、ホームページ等の文言も義歯の価格ではなく、義歯の製作実績や専門性を謳うことが最も効果的です。
最後に、斜陽期に差し掛かっているインプラント市場はいかがでしょうか。
インプラントの場合は③の安心・安全かというところが最も効果的な訴求ポイントになります。
一時期のインプラントバブルによって、低価格化の波が押し寄せたインプラント市場ですが、
現在ではマスコミ等のネガティブキャンペーンやインプラント事故もあり、インプラントは価格や実績重視だけではなく、
いかに安心・安全か（オペの安全性や滅菌がしっかりされているか）という訴求が最も患者様の心に響きます。
上記のように、自費治療を訴求する際にはこの3つのポイントに注視して、
マーケティングを行うことをおすすめしております。
【執筆者：小川 純平】

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