【お知らせ】withコロナの予防メンテナンス訴求に活用できる唾液検査の考え方

皆さんこんにちは。
船井総研 眞野です。
いつもメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。

今回は、7/19(日)に開催し、私も登壇させていただきましたアークレイマーケティング様のセミナーを通してのお話と、そのお知らせをさせて頂きます。

まず、春からの新型コロナウィルスの影響は多くの歯科医院にて業績面に対する影響がありましたね。
院内感染が発生してしまった事例は少ないかと思いますが、患者さんの来院控えやメンテナンスキャンセルが多く出て保険点数・自費診療ともに期初に想定していたほどの伸長を実現できなかった先生方が多いと感じます。

ある程度事態の収束が見え始めた6月は、反動からか多くの来院が叶った歯科医院も多かったでしょう。しかし、東京を中心とする関東圏の感染者数が徐々に増えている中、まだまだ第二波への警戒は解くことが出来ない状況が続きますね。

船井総研がサポートする中では、予防メンテナンスの減少を最小限に食い止め、6月には過去最高人数のメンテナンスの来院を実現した歯科医院が多くあります。
このような歯科医院で必ず共通ことは何か、ルール化してみると【メンテナンスの必要性を明示出来ている】ということです。

口頭で「〇〇さんは、むし歯と歯周炎にならぬよう、メンテナンスが必要ですよ」と言ったところで、一定以上の患者さんや不快納得度で伝わるわけはありません。
これは有資格者の言うことという権威性だけで訴求しているレベルであり、そこに根拠や説得力が高まる要素があるとは言えません。
だからこそ、今回のコロナウィルスの流行にて『不要不急の外出は避ける』といった価値観が一気に高まった時に真っ先に“不要”と判断されてしまうのです。

そこで、コロナの影響を最小限に出来た歯科医院が使っている手法をいくつかご紹介すると、下記のようなものでした。

・唾液検査でむし歯のなり易さを伝える
・歯周炎の進行度を定量的に示す
・PCRやBOPを示す

これは決して珍しい話ではないと思います。実際にも、メルマガをお読みいただいている先生方の多くが実行されている内容だと思います。

そう、既にお気づきだと思いますが、大切なのは「何をするか」ではなく「これらを使って、どう表現するか」なのです。

唾液検査はいい例です。
患者さんは色々と情報を得たとしても、結局のところは歯周病についてはさほど危機感なく、なによりもむし歯にならぬようにという意識が先行します。

だからこそ、歯周炎の進行を抑制しつつ、むし歯にならぬようという動機付けと、必要最低限のメンテナンス頻度を提示してあげることが重要になります。必要最低限の頻度と理解をしてくれることで有事の際であっても処置を受けるべきと理解されます。

今までは多くの歯科医院で、歯周炎が進んだ方でも若い方でも一律3ヶ月といったメンテナンスを勧めていたのでしょう。そうなると「自分はまだ処置してもらわなくても大丈夫」と患者さん側の自己判断で“不要不急”という扱いにされてしまいます。

いっそのこと、定量的な分類で患者さん全員に対して、個々の最低限の頻度を提示してあげるような、患者さんごとカスタマイズされた内容を発信できる歯科医院創りをし直すキッカケにしていただきたいと思います。

講座の中で、より詳しくお話しているので、ご都合がよろしければ、是非ともご参加ください!!
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【執筆者:眞野泰一】

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