『コロナ渦でも患者が増加している歯科医院様の特徴とは』

皆さまこんにちは。
船井総合研究所の松本孝平です。

今回は表題の内容についてレポートをいたします。

昨年4月からコロナウイルス(COVID-19)が大流行しており、訪問歯科を実施していた歯科医院様は少なからず売上に響いているのではないでしょうか。
今回、この1年間で業績が上がっているクライアント様の手法について、簡単にご紹介させていただければと思います。

在宅患者を増やす施策とは

在宅患者では訪問中断はほとんどなく(平時よりも1割減)、影響を受けていない印象がございました。
施設側がリスクを重視し、患者状況や意向の前に訪問休止にしてしまうケースがありましたが、在宅ではこのようなことがございませんでした。

在宅患者を増加に繋がっている医院様の取り組み状況を確認すると、下記の特徴がございます。

〇 外来患者から訪問診療へのアプローチを構築

実は外来に通っている患者のほとんどが、訪問歯科の存在を知りません。
そのため、まず外来で訪問歯科をやっている事を認知させる必要がございます。

その施策として、期間を3~4ヶ月期間を絞り、外来患者すべてを対象に資料をお渡しすることで、訪問歯科をやっていることを認知させるためのアプローチを実施しております。

上記のアプローチを1年間続けたことで、12件の在宅依頼を獲得できている事例もあることから、まず訪問歯科の立ち上げの際には、必ず実施していただきたい施策になります。

〇 継続的な居宅介護支援事業所へのアプローチと情報発信の実施

訪問歯科を始めると、介護従事者の方と密接に繋がります。その中でもケアプランを立てるケアマネージャーはキーパーソンであり、積極的に関わりを持つ必要がございます。
ケアマネージャーはご利用者の全身の状況を把握しており、どこの訪問歯科を使った方がよいかなどをご利用者の家族に提案していることが多くあります。

そのためクライアント様では月1回以上、ケアマネージャーの事業所である居宅介護支援事業所に継続的にご挨拶を実施し、訪問歯科の重要性を発信する資料をお渡ししております。

継続的にケアマネージャーにアプローチをしていくことで、徐々にではございますが、在宅患者の依頼が増えてくる印象です。

既存施設へ加算を用いた提案から無料健診獲得の流れを構築

クライアント様で現状分析を行った結果、協力歯科医院として契約している施設の定員数に対し、約20%しか患者化できていない状況だということがわかりました。

施策としては既存施設への無料健診の実施依頼から患者獲得を進めていきました。

既存施設への提案内容としては、口腔衛生管理体制加算の算定するために、施設入居者の口腔状態を把握が必要なため、歯科治療を受けていない入居者への無料健診を実施することでした。

結果、無料健診者数は150名を達成し、治療誘導が68名も約45%移行することができており、売上は約2倍増加し、レセプト枚数も80枚から150枚まで増えた事例がありました。

施設へ協力歯科医として入っているのにも関わらず、ご希望が合った方のみ歯科治療を実施している状況であり、医院側が治療のご依頼をいただくことを待っていることが多くあることに気付きました。

つきまして、無料健診前に施設に対してどのようなアプローチをしたのか、そして無料健診後のアプローチ方法等、さらに具体的な施策や増患の事例を知り、自院の取り組みに取り入れたい方に、今回の既存施設へのアプローチ方法に関する施策をまとめたセミナーを開催することになりました。
是非ご興味がある方は下記セミナーをご活用ください。

■【webセミナー】訪問歯科の拡大編・歯科健診150名を獲得した施策大公開!
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/072324

以上、
拝読いただきまして、誠にありがとうございました。

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