「歯科医院経営コンサルティングレポート」2014/02/07

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 「歯科医院経営コンサルティングレポート 〜船井流 1000院からの成功事例報告〜」
  2014/02/07号
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はじめまして、船井総合研究所の松谷 直樹と申します。
来月3月2日に、弊社の歯科医院研究会 Funai Dental Innovationが実施されます。
今年に入って、
続々と多くの先生方がご加入されていますが、
初回は無料でお試し参加もできますので、
ご興味のある方は気軽にご連絡ください。
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2014年歯科業界予測
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皆様、船井総研の松谷です。
2013年も歯科医院業界における変化は色々なものがありましたが、
2014年も引き続き変化の年になると考えています。
本日は1つトピックを取り上げます。
1.「脱インプラント」経営という流れ
近年3〜4年、インプラント治療が減少しているという傾向があります。
今年も同様の傾向は続くと思われます。
インプラント治療を中心とした経営をしている場合、
インプラント以外の治療に力を入れる必要性が増すといえます。
これを船井総研では「脱インプラント」経営と呼んでいます。
(但し、インプラント需要がなくなってしまうことはなく、一定の水準の需要は続くと考えております。)
「脱インプラント」経営とは具体的に言えば、
色々な方向性があります。
実際に船井総研の顧問先の医院様では様々な取組みを行っており、
それぞれ一定の成果を上げています。
具体的に言えば、このような取組みをされている医院様がございます。
?@低額自費補綴を強化し、自費診療のすそ野を広げる 
?A歯周病専門外来を作り、歯周病患者を増やし、特徴を伸ばす
?Bホワイトニング治療を強化し、
 ホワイトニングをきっかけとした補綴分野全体を強化する
?Bシニア層向け治療を強化し、自費の義歯を強化する。
?Cマウスピース矯正を強化し、矯正治療を強化する 
・・・といった取組みです。
これらの取組みはそれぞれ全く方向性が異なったものではなりますが、「脱インプラント」という点では一致しています。
どれが正しく、どれが間違っているものはなく、
どのような方向性をとるかは、院長が決められています。
大切なことは、
「自院が患者さんに対して最も貢献できる治療はどのような治療か」
という観点で方向性を定めることです。
もちろん収益を得られることも重要ですが、
患者さんから支持をされることがもっと重要なことだと思います。
本日は?Bのホワイトニング治療を強化し、
ホワイトニングをきっかけとした補綴分野全体を強化する、
という取組み例を取り上げます。
現代の歯科医院において、
ホワイトニングはほぼ全ての医院で取り組まれているメニューです。
しかし、
ホワイトニングを重要テーマとして取り組んでいる医院は殆どないように思います。
その理由として、
提案してもあまり患者に受け入れられない、
というご相談や、
ユニット時間がかかり、診療効率が下がるという、
というご相談をいただきます。
一方で、
ホワイトニングを月間5名以上来院頂き、
患者のニーズに合わせた補綴提案を行い、
上手に自費診療を選んでいただいている医院があるのも事実です。
例えば私の顧問先のM医院様の例を申し上げます。
M医院はユニット5台、
月間レセプト枚数480枚、
Dr1名スタッフ数6名、
平均自費単価50万円の医院様でした。
その医院では
元々ホワイトニングのメニュー構成をオフィスホワイトニングを2種類、
ホームホワイトニングを1種類扱っておりました。
オフィスホワイトニングの2種類の内1種類は、
1回1万円程度×3回という単価設定でした。
(もう1種類は4万円程度の複数回来院いただくコースタイプ)
そこで、
1回1万円程度のホワイトニングを1回8,000円とし、
お試しで1回受けていただくことを可能としました。
それを院内での患者提案(ポスターやリコール患者への提案)と、
ホームページでの告知、
を行いました。
その結果、
コンスタントに相談患者が5〜10名程度来られるようになってきました。
その医院は
単に価格を下げることを目的としない
というコンセプトで行いたいということでしたので、
来院された方にはオフィス2種類とホームの説明を行い、
それぞれのメリット・デメリットをお伝えし、
選んでいただくようにしました。
その結果、
ホームを選ばれる方、
オフィスの高単価なものを選ばれる方がでてくることが統計的に分かってきました。
また、
ホワイトニング希望で来院されたが、
虫歯治療が必要な方、
補綴が必要な方ということで
診療に広がりが出てくることも分かってきました。
その医院では、
ホワイトニングを受診される際に、
補綴物の提案も合わせてするようにしました。
ホワイトニングを受診いただくと補綴物との色の差異がでてくることを
あらかじめ伝えるということです。
その結果
一部の患者さんには補綴物を自費で行いたい、
あるいは今の補綴物を入れ替えたい
という方がいることが分かってきました。
結果として、
現在のその医院の平均自費単価月間50万円程度増加し、
100万円程度になっています。
よくいただく質問が、
「8,000円程度だと低額過ぎて原価と採算が合わない」
「品質が悪いものでやりたくない」
ということがございます。
私どもは次ページにあるような勉強会を行っているのですが、
今回、8,000円程度で実施できるホワイトニングの例として
「クリスタルブライトニング」を主宰されておられる
横浜市鶴見区開業の北村歯科の北村秀紀先生をゲストにお呼びして、
皆様と一緒に勉強したいと思っております。
ご興味ある方は以下のお知らせをご覧くださいませ。
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無料経営相談を受け付けています。
(但し、往復交通費のみのご負担をお願いいたしております)
ご希望の方は、yoshichika-tozawa@funaisoken.co.jp までメールを頂くか、
0120-958-270(船井総合研究所経営相談窓口)まで、
歯科経営コンサルタントの戸澤良親のメルマガを見たとお伝え下さい。
(メール送信後48時間以内に返信がない場合は、メールが不着の可能性がありますので、
お手数ですが、確認のお電話をいただけると幸いです。)
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 フナイデンタルイノベーション勉強会(3月2日(日))のお知らせ
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弊社では
歯科医院さま向けの集合型経営勉強会として
「フナイデンタルイノベーション」を、
以前より東京丸の内本社にて開催しております。(初回のみ無料でお試し参加可能)
この勉強会は
「脱インプラント経営」という観点から
様々な歯科医院におけるビジネスモデルを参加医院全体で取組み、
情報共有しようという勉強会です。
今回(2014年3月2日(日)は
ホワイトニングをテーマとしまして、
北村歯科の北村秀紀先生をお呼びする予定です。
勉強会内容の“ほんの一部”をご紹介します。
○ホワイトニング講座(北村先生)
・「クリスタル ブライトニング」施術例
・低コストでできるオフィスホワイトニング
・チェアタイム30分からできるホワイトニング
○ホワイトニングを強化し、自費補綴を伸ばす法(船井総研コンサルタント)
・ホワイトニング提案から自費補綴への提案法
・取り組んでいる医院の成功事例・注意ポイント
○参加者全員による情報交換会
・成功事例発表タイム
・医院の課題質問タイム
■お問い合わせ
TEL:0120-948-990(平日09:30〜18:00)
担当:岡崎・片岡
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