「自費補綴活性化モデル」を導入することで毎月の自費補綴成約本数が一定化しました

こばやし歯科医院小林幸雄様

こばやし歯科医院様は地域に根ざした歯科医院を追い求め、患者様の人生を豊かにすることを念頭に、歯科治療を提供し続けています。船井総研がご相談を頂き取り組んだのは業績の回復でしたが、今では地域住民の方々への予防歯科の普及とスタッフの働きがい向上を目指して日々邁進していらっしゃいます。

〒321-1261 栃木県日光市今市５７

http://kobayashi-dentalclinic.com

船井総研に依頼したきっかけ

過去何度か船井総研の主催するセミナーへ参加し、学んだ内容を参考に日々の経営に取り組んでいました。
実は、セミナーに参加する度に月次支援を依頼するか悩んでいたのも事実です。ある時のセミナーで初めて経営相談をお願いし、そこで依頼を決意しました。
出会った現担当の岡崎さんになら任せられると、共に日々診療をしている歯科医師で妻の明美とも総意の結論でした。
２年以上も前のことです。

今までの取り組み

いわゆる一般的な歯科医院でしたので、主訴があって来院された患者様を治療していく“受け身”の経営スタイルでした。
ただ、患者様には真摯に向き合った治療を心がけていましたので、治療を終えた患者様が定期検診に通ってくれるような医院作りは少し出来ていたと思います。
支援頂き取り組んだのは、集患と自費率の向上でした。ただ、院長である私の方針として商売っ気を出すのは本意ではなかったので、正しく情報発信を行うことをメインコンセプトに岡崎さんには支援をして頂きました。

支援頂き取り組んだのは、集患と自費率の向上でした。ただ、院長である私の方針として商売っ気を出すのは本意ではなかったので、正しく情報発信を行うことをメインコンセプトに岡崎さんには支援をして頂きました。
纏めると、この2年間の具体的な取り組みは3つです。
1. WEBサイトのリニューアルと戦略的なWEBマーケティングの実施
ホームページでは医院と私の理念・想いをしっかりと乗せリニューアルしました。患者様が歯科医院を探す際、理念や想いといった共感を得て来院して頂ければお互い幸せだと感じています。

また、戦略的にＷＥＢマーケティングを実施しました。岡崎さんには細部まで調整していただき、対策後約３ヵ月程度「日光市　歯医者」などのメインワードで１位となりました。それ以降は、ＷＥＢサイト経由の新患が急増し、全体の新患数も約３倍になりました。
「初めまして」という機会が多くなり、再診や再初診の患者様でいつも同じ顔ぶれであった医院から、若い年齢の方から高齢者まで老若男女さまざまな方にお越しいただけるようになりました。
医院自体の雰囲気も変わってきましたし、診療形態や自費治療に関しても変化があったように感じます。

2. 自費補綴の活性化、メニュー構成を整理し、情報発信策を工夫する岡崎さんの提案で「自費補綴活性化モデル」という船井総研さんが提供している、自費補綴の活性化策を導入することになりました。これまでは自費治療に対してどうしても抵抗感があったり、押し売りのような形は取りたくないと考えておりました。
今思えば、当時の私はかなり古いタイプ歯科医師だったなと感じますが、岡崎さんは「そんな方にぴったりですので安心してください」とおっしゃって下さいました。知り合いの医院ではカウンセリングやＴＣの体制を作って、患者様への情報提供を工夫しているという話を聞いていましたが、うちの医院ではまだそこまで踏み込むには時期尚早と感じていました。岡崎さんがおっしゃる「自費補綴活性化モデル」は、適切な料金設定と補綴メニューの整理、そして基本的な情報発信を行うことで、「患者様が自ら自費補綴を選択する」というものです。
お話を聞いた当時は半信半疑でしたが、打ち合わせを重ねていくにつれて「この方法は理にかなっている」と感じるようになりました。
ご支援いただいた初めのほうは、「補綴メニューの見直し」と「情報発信を見直すこと」にかなりの時間を使ったように記憶しています。岡崎さんからは国内の優良な技工所様をご紹介してもらうことで、歯科医師として「妥協のない品質」かつ「リーズナブルな補綴物」を導入することができ、これまで存在しなかったプライスゾーン（40,000～60,000円）を作ることができました。

この取り組みは本当にやって良かったと感じています。
取り組みを開始してから3か月後には、月間の自費補綴数は、桁が変わっていました。
驚きだったのは、「こちらから特別にご案内しているわけでないということ」や、「この人は選ばないだろうと思っていた人からセラミックにしたいと言って頂く事が多かったこと」です。この取り組みを通じて感じたのは、ただ漠然と提供可能な治療メニューを患者様へ掲示し説明しても患者様は決められない。この当り前の事に立ち返って、歯科の素人である患者様に分かり易い情報発信を行い、費用が高いとか必要ない等の先入観を持たないようにしないといけないと再認識しました。

3. 患者様の要望に向き合うこと医院の一新も兼ねて、定期的に患者様にアンケートを実施しています。

今までは医院の方から良いと思うサービス提供をしていましたが、患者様のニーズに沿った満足度の高いものであったかは分かりませんでした。
改めてアンケートを取ると「トイレにはカバン置き場がほしい」等、些細だが気付かなかった改善ポイントが明確になりました。１つ１つ応えて、アンケートと改善報告をセットにして掲示し患者様へ歩み寄ることをオープンに示しました。開業後、こういった取り組みはやってみたいと思っていましたが、生の声を聴くのが怖かったり、どのように改善していくべきがわからなかったため、二の足を踏んでいる取り組みでした。

今回、一緒に取り組んでいただいたおかげで、改善点もそうですが、開業からここまでやってきた歯科治療が、日光という地域に受け入れてもらえていると感じることができ、誇らしく思えたこともよかったことですね。

取り組みの効果

船井総研への依頼当時と比べると、売上げ規模で約１５０％伸長したと共に月々の売上が安定してきました。特に自費売上は驚くほど安定しています。
「自費は水物」と言われることが多いと思いますが、「自費補綴活性化モデル」を導入することで毎月の自費補綴成約本数が一定化しました。
経営が安定することで、機材設備に投資できます。これは確実に患者様への提供サービスの質に関わるので良いことです。
また、依頼してからの２年間では大なり小なり人事的な問題・課題もありました。岡崎さんにはこの課題解決にも一役買って頂き解決に導いて下さいました。