「歯科医院経営コンサルティングレポート〜船井流 1000院からの成功事例報告〜」

皆さん。
こんにちは。船井総研の松岡です。
本日は、前回に引き続き訪問歯科参入拡大について
お伝えさせて頂きます。
訪問歯科参入拡大には大きく分けて、3つのステップがあり、
以下になります。
ステップ１：参入の準備
ステップ２：居宅シェア拡大
ステップ３：施設案件獲得
ステップ１と２が主に新規参入していく医院様向けであり、
ステップ３が拡大していく医院様向けとなっております。
今回は、ステップ２の居宅シェア拡大について書かせて頂きます。
“か強診”算定を超えて、今後訪問部門の立ち上げを
考えられている方には是非ご覧いただきたい内容です。
内容としては、主に以下３点となります。本日は、１）＆２）に
関してお伝えさせて頂きます。
１）なぜ、居宅シェアを上げなければいけないのか？
２）居宅案件対応時のポイント　
３）訪問歯科マーケティング中級編
　⇒目標設定
　⇒連携先リストの作成
　⇒情報発信媒体の整備
　⇒ニーズヒアリング訪問および温度感によりランク分け
　⇒間接的コミュニケーションの充実
　⇒定期交流会の企画　等
１）なぜ、居宅シェアを上げなければいけないのか？
■スムーズな訪問歯科参入が出来るから
訪問歯科対応初期は、院内オペレーションがバタつきがちです。
外来と異なるビジネスモデルの訪問歯科を行う場合は、一度に多くの
患者さん対応をする施設対応よりも、まずは院内のスタッフが慣れ、
オペレーションを確立するための居宅対応から始めることが
おススメです。
■居宅シェアを上げると小商圏でも患者紹介が受けられる体制が
　出来るから
居宅対応は少商圏で行う事が言わずもがな収益化のポイントです。
そのため、決めた商圏で、まずは、７%の居宅シェアを目指しましょう。
０%～６%までの立ち上げ時期は、なかなか成果の出ない時も
ありますが、７%を超えると患者紹介が安定してきます。
「なんか、最近紹介数が安定してきたな」と感じるのがこの
タイミングです。これは、患者さん、ケアマネさんなどを
はじめとした、商圏内の方々がほぼ貴医院が訪問歯科へ積極的に
取り組んでいるという認識を持って頂けるためです。そのため、
まずは、７%シェアで地域における訪問歯科ブランドを持ちましょう。
■居宅患者へ対応していると施設紹介も受けられる可能性が
あるから居宅患者数が増えてくるとその中から、施設へ入居される
患者さんも出てきます。なんの関係性もない新規施設の開拓をする
０⇒１活動より、既存の居宅患者さんのかかりつけ歯科として
新規施設介入した方がスムーズに介入できますし、施設内シェアの
向上も図りやすくなります。
２） 居宅案件対応時のポイント
■活動開始前に商圏・目標設定を明確にする
居宅対応は、計画なしに勧めるとマイナス部門になる
可能性もあり得ます。そのため、開始前の計画作成が重要になります。
自院から何キロをメイン商圏にするのか？その商圏で何名の
患者さんへ対応することがベストなのか？連携先はどこにあり、
どのようなニーズがある地域なのか・・・。これらを、
市場・行政動向・医療介護資源状況より見極め計画創りをすることが
大切です。
■１連携先からの紹介数を増やすことが重要
安定的な患者紹介を受けている医院は１連携先からの紹介件数が
多くなっています。例えば、５つの連携先から５件の紹介を
受けるより、１つの連携先から５件の紹介を目指して頂くことが
ベストです。多くの関係の薄い連携先より、自院を信頼してくれる
少数精鋭で関係の太い信者的連携先を持ちましょう。
■居宅患者と施設患者の比率で訪問部門の経営バランスを考える
居宅対応と施設対応では、収益性も訪問効率も異なります。
しかし、施設対応だけでは、これからの訪問部門は脆弱に
なりがちです。将来の連携施設作り、国の方向性への対応、
多職種への自院の訪問歯科ブランド伝達、外来で来院してくれる
患者さんへの対応等、居宅対応は貴医院の訪問歯科部門の未来を
創ります。
次回は、コチラを踏まえて訪問歯科マーケティング中級編に
ついて書かせて頂きます。
また、先んじて７月度のFDI訪問分科会で詳しく解説させて
頂く内容もありますので、より詳細情報を知りたい方や疑問点等
ありましたら、是非お気軽にご参加頂ければと思います。
また、ご都合が合わず、ご参加頂けません方も以下URLより、
ご相談および無料ダウンロード資料による訪問歯科に関する
情報発信も行っておりますので、併せてご確認頂けますと幸いです。
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ここまでお読み頂き誠にありがとうございました。

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