【船井総研】「売上を考える上で軽視できない自費補綴」

皆様、こんにちは。
船井総研　歯科医院経営コンサルティングチームです。
いつもメールマガジンを
お読みいただきありがとうございます。
今回は「自費補綴による売上向上」についてです。
保険での医業収入が減少傾向にある中、
収益性の高い自費診療を強化していきたいと
お考えの先生方は多いと思います。
自費率を上げていくためには、高単価な自費診療もさることながら
歯冠修復治療の自費化ということも考えていかねばなりません。
これは対象患者数が最も多いことからも言えます。
船井総研がサポートしている医院の実態を調査してみると、
保険と自費の補綴本数合計に一定の規則性があることがわかりました。
【月間の外来診療レセプト枚数　×　15～20％】
　※チェア1台あたり月10名の新患が獲得できている前提
例えば、
A歯科医院：月間レセプト300枚であれば45～60本程度。
B歯科医院：月間レセプト500枚であれば75～100本程度。
となります。
そして、自費移行率を踏まえての売上としましては、
A歯科医院（レセプト300枚）において、
50％が自費補綴を選択した場合には130～180万円の売上。
B歯科医院（レセプト500枚）において、
50％が自費補綴を選択した場合には225～300万円の売上。
となります。
上記を踏まえると、
1件あたりの売上金額は大きくありませんが、
補綴分野は欠損治療や矯正とは異なり、
毎月一定数の患者様が見込めます。
これは地域制に左右されず、どんな医院でも同様です。
もっと言えば、売上を伸ばしていくために、
この補綴分野の自費率向上は必要不可欠であり、
まずは補綴分野の自費化を徹底的に行うことが
最優先であると言えます。
ただ、日々全国の医院様にお伺いさせていただいている中で、
先生方と補綴に関してお話をしていて良く話題にあがるのは、
【臨床面】
・いろんな補綴物がある中で、
　一体どの補綴物を選択すべきかわからない。
・セラミック冠を前提としたクリアランスを求めると、
　極力削りたくないという想いに反してしまう悩みがある。
【マーケティング面】
・審美ニーズから健康ニーズに補綴物も変化してきている。
・CAD/CAM冠の保険導入以来、自費補綴を勧めにくくなってしまった。
・自分自身だったら保険補綴を選ばないが、
　患者様は保険補綴を選んでいる。
・自費の良さに対する理解をしてもらえるものの、
　金額だけを理由に保険が選ばれてしまう。
と言う内容です。
上記のような悩みや疑問を既に解決している医院は、
先生ご自身が最新情報を収集したり、
スタッフ向け補綴物勉強会を行うことで不安を払拭し
純粋な気持ちでお勧めできる環境をつくっています。
つまり、自費補綴をお勧めしにくい原因となる
【臨床面】・【マーケティング面】の疑問や悩みを
一つずつ無くしていくことが補綴分野の自費化を
進めていくために大切なことであると考えられます。
【執筆者：歯科医院経営コンサルティングチーム】

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