船井流に学ぶ自由診療の料金の決め方～価格の根源的分岐点～

皆さま、こんにちは。
船井総合研究所　歯科医院経営コンサルティングチームの小川 純平（オガワ ジュンペイ）でございます。
 
歯科医院を経営されている皆さまは、
自院の自由診療の料金をどのように決めているでしょうか。
・勤務医時代の医院と同じ料金にしている
・競合医院のHPをみて、同じくらいの料金か少し安くしている
・利益率を〇％は残したいという逆算から料金を設定している　etc.
様々な決め方があるかとは思います。
 
今回、このブログでご紹介するのは、
弊社、船井総合研究所の数理マーケティング理論にございます
”価格の根源的分岐点”
を基準とした料金設定の方法です。
 
船井総研では、お客様の予算を考えるときの数字の基準を「１．２．３．５」で考えます。
これは、お客様が商品を購入しようとして頭に浮かべる予算は「1，2，3，5」のいずれかになると考えられるからです。
具体的に表すと「1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、1万円、2万円、3万円…」という具合です。
これは人間の指が5本しかないことに関係し、これら数字は片手で表現できる数字になります。
※ただし「４」については2つに分かれること、「シ＝死」を連想させることから、日本人には好まれない数字といわれています。
 
また、船井総研では、価格における数字を（4，8，18）を基準として考えます。
統計的にみると、例えば1万円が予算の人は、8,000円から18,000円までの商品を購入しています。
更に、2万円、3万円、5万円の予算の人がいくらくらいの商品を買うのかということを調べてみると、
・2万円の予算の人…18,000円～27,000円
・3万円の予算の人…27,000円～40,000円
・5万円の予算の人…40,000円～80,000円
となります。
つまり、価格は（4,8,18）を根源的分岐点として繰り返されるものであるということになります。
以下、表にするとこのようになります。

 
歯科医院で置き換えて考えてみると、
例えば、90,000円でオールセラミッククラウンを設定しているところを、
値下げして80,000万円で設定すると、50,000円で想定していた客予算の方でも取り込むことができます。
当然ながら、地域の競合医院と比較すること、
利益率の観点から料金を設定する。ということも重要です。
今回は購買心理の観点から船井流の料金設定の方法をご紹介いたしました。
一つご参考いただけると幸いです。
 
小川純平