「院内での適切な情報発信」

みなさんこんにちは
船井総研 歯科医院コンサルティンググループの宮長克成です。
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さて、前回は自費補綴の増進手法として、
【提案したい商品の絞り込み】の重要性をお伝えしましたが、
いかがでしたでしょうか。
簡単に振り返りますと、絞り込みのメリットは
・患者様に違いが伝わりやすい商品構成になる
・同様にスタッフも商品の違いを把握しやすい
・スタッフが理解しているので患者様にオススメしやすい
といったところでした。
しかしもちろんそれだけで、自費補綴が出るようになるわけではありません。
補綴物を勧める体制が整っても、
いきなり10万円程度の補綴物をオススメすると
当然、患者様は驚いてしまいます。
ではどうしたらよいのでしょうか。
解決策の一つに
【院内での適切な情報発信】
があります。
情報発信と言っても、特別なことをするわけではありません。
自費補綴についての、
ポスターを掲示したり、チラシなどを事前にお渡ししておく
といった基礎的な内容を徹底して行うことが出来れば大丈夫です。
その際、重要なのは
『オススメする時には、既に患者様がその商品について知っている』
という状態を作っておく事です。
たとえばペンを買う時に
Ａ．機能を理解していて、是非欲しいと思っているペン
Ｂ．機能を理解していて、気になっているペン
Ｃ．機能は分かるが、そこまで魅力的には思わないペン
Ｄ．見たこともない、知らないペン
があるとします。
この商品の中で「ペンの良さ」説明するのに一番苦労するのはどの商品でしょうか。
もちろんＤの商品ですよね。
Ｄの商品を、ＡＢＣの層に上げるだけで、
患者様への情報の伝わりやすさ・患者様の聞く姿勢は
大きく違ってきます。
では、どのようなポスターを掲示し、
どのようなチラシを渡せばよいのでしょうか。
情報発信の内容として最も求められるのは、
見た人が正しく自費補綴の価値を理解することが出来る
ということ
自費補綴は、
特別盛らなくとも、ありのままの機能を正しく伝えるだけで、欲しいと思われる
商品です。
ですので、
そのメリットを正確に伝えることが重要です。
一方で、ポスターと手渡しするチラシでは
それぞれ注意するべき点は異なります。
簡単に説明をしますと、ポスターで守りたい注意点は、
・遠目から見ても、目を引くキャッチコピーがあること
・小さい文字で細かく説明をしていない
の2点です。
皆さんも同じだと思いますが、
基本壁に貼ってあるポスターなど立ち止まって、マジマジと見ることは
無いですよね。
逆に普段見ないはずのポスターを見てしまう時というのは、
パッと見た瞬間に【これは何だ？】と思う時です。
いかに瞬間で興味を引き、【これは何だ？】と思わせられるかが重要です。
そして、その為には、患者様の目を引くキャッチコピーが必要です。
逆に、小さな文字で商品の良さを伝えても
見られなければあまり意味はありません。
手渡しをするチラシの注意点は
・お渡しする際になんの資料なのかを伝えること
・ビジュアルに気を遣う事
の2点
特別何も言わずに、ただ『見ておいてくださいね』といって
お渡しするチラシは一度も見られることなく、ゴミ箱に行きがちです。
逆に、お渡しする際に
【これは、保険適応外の診療について、分かりやすく説明をした資料です。
〇〇さんに正しい選択をしてもらうための大切な資料ですので、
家に帰ったら必ず目を通しておいてくださいね。】
と一文加えるだけで、捨てる前に見られる可能性が大幅に上がります。
もちろん、そのチラシが文字だらけでは、
さすがにどんな患者様でも見る気が失せてしまいます。
絵や図をふんだんに盛り込んで、飽きさせない工夫も必要になってきます。
このように、補綴を増進させるためには様々なポイントがあります。
こういった適切な手法に則って情報発信を行い、
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歯科医院様がいらっしゃいます。
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今回も最後までご購読いただき、誠にありがとうございました。
【執筆者：宮長克成】

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