「歯科医院経営の3つのステップ」

皆さん
こんにちは、歯科グループの矢田です。
先日愛知学院大学歯学部OBの方の経営勉強会にお招きいただき、
若手歯科医師の方向けの講演と集団での経営相談を行ってきました。
昨年開業されて2億規模を目指される医院様
今月にお父様と一緒に移転開業をされる医院様
開業をいつのタイミングにするか悩まれている方
様々な方の前でお話しさせていただいたのですが、
その中の1つに歯科医院経営の3つのステップがあります。
私の中で歯科医院経営は年商別に分けると
①新規開業～1億
?1億～2億
?2億～
の3つのステップがあると捉えており、
その中で歯科医院の経営形態も、
院長先生の意識も変わって行かなくては
ならないと考えております。
まず今回のメルマガでは
①新規開業～1億についてお伝えさせていただきたいと思います。
＜新規開業～1億のステップ＞
1.差別化の8要素を押さえた開業
⇒①立地?規模?ブランド/④商品?価格
　⑥販促⑦接客⑧固定客化
⇒船井総研が提唱する差別化の8要素というものがありますが、
開業の際には立地、規模といった差別化戦略を考えるうえでの
最重要な要素である立地と規模を決めることになります。
ここの選定によって今後取る戦術での反映度合い(例えばHPの
対策をしても駅の乗降者数や居住者の人数によって数値の向上
度合いが変わる)や上限の売り上げ(チェア1台あたり200万～300万)
が決まってきます。
2.開業販促にどこまで投資できるか
⇒内覧会を行う、チラシを撒く等、開業時が一番販促費を
効果的に投入できる時期であることは間違いありません。
私が新規開業をお手伝いする際にはそれらすべての費用と
コンサルフィーを含めて300万～400万を用意してくださいという話をします。
3.歯科医院の業績UPの公式(新患×単価×固定化)の正しい理解
⇒歯科医院の業績UPを単純に考えると、
どれだけ新規の患者様に来ていただいて、
どれだけ最善治療(自費診療)を受診していただいて、
どれだけ継続的に来院していただくか(メンテナンス)
となります。
この公式を理解して開業を行う際には、
まず衛生士採用とメンテナンスの
仕組づくりに着手すべきです。
4.(自費診療の)一点突破型マーケティング
⇒大体年商1億円で保険と自費の割合を考えた時に
保険50万点～60万点/月、自費200万円～300万円
といった売り上げ構成になることが多いかと思います。
その際に考えていかなくてはならないことは増患も
もちろんのことですが、「自費の柱」をどこに置くかです。
補綴、義歯、インプラント、矯正等々様々な自費診療の分野はありますが、
その中でバランスよく
＜補綴50万円/月、義歯50万円/月、インプラント50万円/月、矯正50万円/月＞
といった構成になる医院様は少ないでしょう。
まずはこういった構成値を目指すのではなく、
＜補綴150万円/月、義歯0万円/月、インプラント0万円/月、矯正50万円/月＞
といった何か柱となる自費診療の分野を精力的に伸ばしていくことが
求められます。
このように＜新規開業～1億のステップ＞の
ポイントを簡単に4つにまとめてみました。
また次回は?1億～2億のステップについて
書いていきますのでお楽しみください。

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