「唾液検査の導入に際してのお悩み『料金設定』に関して」

皆さんこんにちは。
歯科経営コンサルティングチームの眞野泰一（まのたいち）です。
私のメルマガではここ数回、歯科業界の新トレンドである「歯科ドック」や「唾液検査」
に関連する話題を取り上げてまいりました。
船井総研コンサルタントからの紹介や各種セミナー・製品紹介を機会に、
唾液検査を考えているという声を多く聞ききます。
そんな中で「検査の料金はいくらにすべきか」というお悩みを相談されることが
多くなってまいりましたので、触れていきたいと思います。
■唾液検査の料金設定について
この料金設定に対して“ランニングコストの原価と同等”というのが妥当であると
考えております。
「そんな事したら、機材代や関わる人件費分が赤字じゃないか」
という声が聞こえてきそうですが、
前提としては、
“唾液検査は入口（フロントエンド）であり、
出口（バックエンド）にリコール患者の増加や自費メニューの成約”
という考え方であります。
まとめると、
利益を出す目的ではない唾液検査自体は、ほぼ原価で実施するということです。
この考え方を踏まえたうえでも、料金設定で悩んでいる先生方がいらっしゃると思います。
おそらく、検査を導入することを軽く伝えてみたスタッフから
「新しい事をするには、新しい人手が必要です。人増やしてください。」
と強く言われて、増員しないと導入しずらい状況になってしまっているのではないでしょうか。
この場合、唾液検査の実施時間をチェアタイムの外で取れないのなら、その
チェアタイム内で行う。タイミングとしては治療の最終回に行っているTBIやSCを
10分短縮する、等で導入を検討することを推奨いたします。
本来はカウンセリングルームで30分程度使ってじっくりと検査を行いたいと思いますが、
今ある物理的な環境や人員体制は簡単に変える（強化・増強する）ことは簡単ではない
と思います。また、変えにくい要因を理由にして新たな取り組みに一歩踏み出さない事自体
も大きな機会損失と言えます。このように人員を増やしていくことを前提にしなければ、
プラスの費用を検査料金に転嫁させなくとも、ほぼ原価で進めていけるのではないでしょうか。
唾液検査の料金設定を、ほぼ原価にすることは２つのメリットもあります。
１つ目は、患者さんの受診に対するハードルが下がるということです。
せっかく興味を持ってくれても費用面がネックとなり受診しないということも珍しくはありません。
先生方が考える、唾液検査の目的を達成する為にも先ずは受診数を増やさないことには、
結果として活用しきれないことになってしまいます。
２つ目は、説得力を持たせるという点です。
例えば、「無料にしよう！」と英断して頂いたとしたらどうか。
これはお勧めいたしません。
人は無料（タダ）で手に入る情報に対しては、説得力を感じません。
受け止めたとしても自分にとって良い内容のみを断片的に捉えてしまいがちです。
多少でも金額を取ることで、患者さんへの説得力が変わってきます。
特に最近、我々がおススメしている唾液検査機器“スポットケムST（アークレイ社）”では
本体価格は他の検査機器に比べて安価にも関わらず、試薬１回あたりが約800円という製品なので、
ちょうど1,000円程度の検査料金を設定できます。
これにより、大変活用しやすく、様々な狙いを持って導入できます。
このような導入事例について、10/23(日)に東京の品川でアークレイ社主催のセミナーに登壇し紹介
をさせて頂きました。約７０名の歯科医師・歯科衛生士のみなさまに参加頂き、
とても大きな反響を頂いたとのことで改めてアークレイ社主催で1/29(日)に大阪で
同様のセミナーを開催し、我々船井総研も登壇させて頂くことになりました。
改めて最新事例やご相談頂くお悩みの傾向と具体的な対策内容について、お話させて頂く予定です。
唾液検査の導入を検討されている先生方だけではなく、既に導入しているか活性化しきれていない
先生方にも参考になると思いますので、どうぞご参加を検討ください。
■セミナー情報
日時：1月29日(日)13:00?17:00
会場：大阪駅(梅田駅)近辺　※詳細は追って公開いたします
タイトル：アークレイ社主催　(仮称)唾液検査導入最新事例
【執筆者：眞野　泰一】

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