「審美補綴から健康補綴への変化」
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「歯科医院経営コンサルティングレポート〜船井流 1000院からの成功事例報告〜」
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「審美補綴から健康補綴への変化」
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こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの砂川です。
本年もどうぞ宜しくお願いいたします。
さて、今年１月に入り、ファイバーコアの保険適用が施行されたわけですが、
これまでの常識の延長で治療を行っていては難しいかもしれません。
先日ご相談いただいたある医院さんでの出来事です。
私「一日のユニット一台あたりの患者さんは１１人とかなり多いですね」
院長「うちは特に予防に力を入れてるからね。
ただもう私もスタッフも結構いっぱいいっぱいですよ」
私「けれども生産性は低いですね」
（一人あたりの生産性とユニット一台あたりの生産性の表を
その場で作ってみせる）
院長「・・・え？うちかなり低いじゃなりですか・・・」
私「自費率が低すぎるのが大きな原因ですね。普段から忙しくて
保険に誘導してしまうようなことは言っていないですか？」
院長「そうでかもしれません。いつも忙しいときは
保険で良いですか？って聞いてしまっていますね…」
大阪などのように保険点数が高い特殊な地域を除いて
基本的には保険のみで診療をしていると生産性は間違いなく
あがりません（例えば一人当たりの年間の生産性基準が1,500万など）。
レベルの低い話かもしれませんが、
これが世の中のほとんどの歯科医院さんの現実だと思います。
治療の中で自費治療を無理に進めることはしないのは当然ですが、
患者さんに治療の選択肢をしっかりと示してあげることも
必ず行う必要があると思っています。
上記は時間に追われて患者さんに治療の価値ややり方を
説明できていないパターンです。
または、こんなパターンもあるのではないでしょうか。
この患者さんはお金を持っていなさそうだから自費の話は
しなくてもいいかな。。。
無意識に考えてしまい、説明を怠ってしまうパターンです。
医院側が患者さんのお財布を想像して、
治療を限定してしまうことは患者さんにとても申し訳ないことだと思います。
押し売り、モノ売りではなく、正しい知識と効果、価値、費用も含めて
患者さんに説明をしていくことがとても大事です。
なぜ、このような基本的な話を申し上げたかと言いますと、
小臼歯のCAD/CAMの保険適用、ファイバーコアの保険適用
（近々に大臼歯のCAD/CAMの保険適用の噂もありますね）、
このように外部環境は確実に変わっていくからです。
仮に大臼歯のCAD/CAMの保険適用が実現した場合
予想される医院での会話はこんな感じです。
患者さん「先生、奥歯は白いのにしたいのですが」
院長「自費と保険がありますけどどうされますか（急がないと…）。
違いは自費だと〇〇〇〇、保険だと〇〇〇〇といった感じですが…」
患者さん「自費は高いからなー。保険でお願いします！
保険でも白いのが入るんですよね？」
院長「入ります！わかりました」
決して保険治療が悪いものだとは思っていませんし、否定もしませんが、
患者さんは一般的には白いか、銀かくらいの知識しかありません。
しっかりと説明をしないと、保険でも審美の最高級の治療ができると
思ってしまう方もいるかもしれません。
そこに使う素材の話、セメントの話、適合の話、長持ちするかどうかなどなど、
実は白いかどうか以外にも伝えなくてはならないことが山ほどあります。
審美は目に見えるものですからとてもわかりやすい指標の一つです。
しかし、目に見えない価値の部分をしっかりと伝えられることが、
たとえ外部環境が多少変化しても生産性を確保しながら強い歯科医院を
経営を持続する上で最重要であると言っても過言ではありません。
【執筆者：砂川 大茂】
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