歯科医院の自費カウンセリングノウハウ

2009年05月20日　（水）

コラムテーマ：: 自費診療　（増患　集患）

こんにちは。株式会社船井総合研究所　歯科医院　経営コンサルタントの松谷直樹です。
今日は自費カウンセリングのポイントについて考えたいと思います。
自費と言いましても単冠の補てつのような低単価なものから矯正、
インプラントのような高単価の自費まで
あるわけですがここでは高単価な自費について考えてみましょう。
自費カウンセリングの最もベースになるものは何か？
それは話し手のマインドです。

例えば話し手が「このインプラントはこの患者さんには高いなあ…」、
と思いながら話すのと、
「うちのインプラントはとてもよくて、あなたならきっと喜んでもらえると思いますよ」
と考えながら話すのとでは全く結果が異なります。
よくスタッフさんにカウンセリングしてもらうべきか代診ドクターか院長がやるべきかという議論がありますが、
答えはその医院の治療レベルがベストな治療を提供をしていると思っている人といえます。
従って十分な訓練をつんだスタッフさんがカウンセリングをすると
自費成約率が院長より高まることがありますが、
これは迷いなく患者に提案できているからだと思われます。
次は具体的なヒアリングから患者さんのニーズの引き出し方、
プレゼンテーションの手法について考えてみたいと思います。

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matsutani@funaisoken.co.jp

◾️この記事を書いたコンサルタント

松谷直樹

プロフィール詳細

売上、利益の向上を大切にしながらも、「本当に患者さんに喜んでもらえる歯科医院作り」をコンサルティングの第一の目的にしている。「歯科医院は患者さんに喜んでもらえるためにある」「経営ノウハウは患者さんに喜ばれるような歯科医院作りのために活用するべきだ」という信念を元にコンサルティングを実施。実現可能な提案と口頭だけでなく提案内容を実際に現場に落とし込み、実行するコンサルティングのスタイルを実行している。

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◾️監修コンサルタント

歯科・治療院・エステ支援部
マネージングディレクター

松谷直樹

2000年株式会社船井総合研究所入社。2004年より歯科コンサルティングに携わる。
開業クリニックから日本有数規模の医療法人グループまでコンサルティングを行っている。コンサルティングのモットーは患者様が「この医院を選んでよかった」と思っていただけるような歯科医院づくり。長期にわたるコンサルティング契約先が多く、15年以上契約している歯科医院もある。
歯科医師会、各種スタディグループ、各種歯科企業での講演実績多数。ビジネス雑誌プレジデント誌における歯科特集への寄稿、デンタルダイヤモンド誌での連載実績、クオキャリア、Ciメディカル、FEED等の各種歯科企業発行機関紙への寄稿実績あり。