自費診療増加についての考え方

 
こんばんは。株式会社船井総合研究所 　歯科医院　経営コンサルタントの松谷直樹 です。
前回の話について何件か反響のメールをいただきましたのでもう少し詳しく話してみたいと思います。
顧問先の医院では自費診療を高めるためにあらゆる対策を行います。
診療フローの改善、ツールの改善、カウンセリングの改善
ということを行っていきますが、ほぼ同じことをしても医院さんによって結果がかわるのです。
私はこのことについて各医院について、研究したところある結論に達しました。
それは「自費診療に対するマインド(考え方)」です。
顧問先のA院は自費率80％、B院は60％ですが、
この先生の自費に対する共通した考えは「自費診療は患者さんに保険よりメリットがある」ということです。
決して「自費診療を増やすことで自分にとっての利益となる」と考えません。
この考えを持つことが大事です。
「患者さんはきっと心豊かな物心ともに豊かな人生を送りたいと考えている。であればこのジルコニアを提供することはきっとプラスになる。」
このように考え説明することで選んでいただけます。
むしろこの患者には自費診療は高いだろうから保険の説明でよいだろうと考える方が不誠実だと考えるということです。
前回もお話した
「コミッション（報酬）」（自己メリット）の「コ」を取って「ミッション（信念）」（患者メリット）



で自費診療をお話するので殆どの患者に説明することになり、自費が増えるようです。
もちろん保険を排除するわけではなく選択肢の一つとして提案するとよいでしょう。
矯正治療についても同様です。
「相談にこられている方は矯正治療をしたいと思ってこられている。だから正しい選択肢を示し、矯正治療を受けていただくことはこの患者さんにとって善である。」という信念をもってお話しすることです。
もちろんそこまで考える必要性は感じないですよ、という方もいらっしゃいますのでそれは全くかまいませんと思っています。
大事なのは自費診療に対するコンセプトをもとに医院運営をしていくことだと思うのです。
 

 
 
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