自費率を上げたいけれど、上げられない‐歯科医院経営のツボ‐

皆さん、こんにちは。
船井総合研究所の歯科チームです。
「全国各地に行けてうらやましいよ」。
日曜日にお会いしていた岡山の院長先生に言われたのですが、
確かに、私たちの仕事は、新幹線や飛行機で移動、移動、移動の連続。
 
私は、比較的交通の便が良い地域が多いですが、
現在、北は宮城県、南は鹿児島県までお伺いしています。
 
昨日は埼玉の歯科医院様、今日は鹿児島の歯科医院様。
 
ですので、移動の時間をいかに過ごすかは、
案外、重要な課題。
 
“寝る”のも体をリフレッシュさせるために必要なのですが、
毎回、寝てばかりだと、仕事は溜まる一方……。
 
「いかに生産性を高めるか？」
これは、私たちコンサルタントが強く意識していることでもありますが、
歯科医院様にも同様のことが言えます。

一人あたりの生産性

年間売上÷スタッフ数（※常勤）＝１，５００万円
 
上記の数式に当てはめた場合、
スタッフ一人当たりの生産性が１，５００万円を超えているかどうかで、
▼生産性が高い歯科医院様なのか？
▼生産性が低い歯科医院様なのか？
をひとつの判断基準においています。
 
もちろん、
・歯科医師
・歯科衛生士
・歯科助手
・受付
上記の数は医院によって異なります。
 
場合によっては、
・歯科技工士
・保育士
・管理栄養士
などがいたり、スタッフ構成が異なるというのは前提です。
 
ただ、私たちがコンサルティングしている歯科医院様の中で、
圧倒的な成長をされている歯科医院様は、
間違いなくこの基準をクリアしてきます。
 
この基準をクリアするためには、自費率が大きく関わります。

自費率３０％の壁

私がお伺いしている歯科医院様で、
自費率が最も高いのが７５％。
 
反対に、最も低いのが１０％。
 
医院によって幅はありますが、
自費率が３０％を超えられるかどうかは、
患者様への情報発信量に大きく左右されます。
 
逆に、自費率３０％までは、
院内での情報発信量を高めるだけで達成できます。
 
ただ、注意しなければならないのが、
何でもかんでも情報発信すればよいのではなく、
“絞る”ということが重要。
 
最初に、待合室に通される訳ですが、
▼ホワイトニングのポスター
▼～デンチャーのポスター
▼インプラントのポスター
▼定期健診の重要性を訴えるポスター
など、業者からもらったポスターを手当たり次第に掲示する。
 
この状態だと、何を訴求したいのかがわかりません。
ただ、大抵はこうなってしまっている歯科医院様の方が多いのではないでしょうか？
 
年間で１症例もでていないようであれば、
「そもそもポスターを貼る必要があるのか？」
上記の点も考えないといけません。
 
自費率の割合によって、
全くコンサルティングの中身は変わってきますが、
自費率１０％以下は情報発信量不足。
 
「保険でずっとやっていきたい」
という方針であれば別ですが、
多くの先生は自費率を上げたいと思っているけれど、
上げられていないという場合が多い。
 
開業した当初は、夢・目標があった。
ただ、最近は日々の診療に忙殺されている。
今はまだ大丈夫だけれど、
このまま続けていけるかどうかは不安。
 
ニュアンスは多少違えど、
経営相談の度にお聞きするフレーズ。
 
「このままずっと続けられるかどうか」。
この視点に立った時に、無理が生じているのであれば、
覚悟を決めて診療の体制を変えないといけない。
 
年間売上÷スタッフ数（※常勤）＝１，５００万円
一度、医院で出していただいて、
振り返ってみてはいかがでしょうか？