売り込みは逆効果！？成約率70％歯科医院の〇〇重視のカウンセリング術をご紹介

皆様
いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の干潟でございます。
お忙しい中、こちらのメールマガジンを開封いただき、誠にありがとうございます。

日々の診療でこのようなお悩みはございませんか。

・土日に勉強会にもいき技術は習得しているものの、なかなかそれを生かせる機会がない
・カウンセリングに時間をかけているにも関わらず、自費治療の成約が増えない
・院長が話せば決まるのに、スタッフによるカウンセリングでは成約が中々決まらない。

本メルマガは、共感できた1つでもあった先生に必見の内容です。

自費診療の売上を伸ばしたい・成約を増やしたいと思われている先生方はぜひ最後までお読みください。

成約が出にくい歯科医院が陥りがちな罠とは

「自費診療のメリットを時間をかけて丁寧に説明している」
「カウンセリングマニュアルも完璧に作り込んでいる」

自費を増やしたいと考える多くの院長先生は、このような努力をされているのではないでしょうか？

それにも関わらず、なぜかなかなか成約に繋がらない…。
多くの医院ではその原因を、

「うちの患者層には、高額な治療は響かないのかもしれない…」
「この地域では、自費のニーズが低いのだろう…」

と考えてしまいがちです。

しかし、本当の原因はそこに無いかもしれません。

なぜなら、患者様が高額な自費治療を決定するのは、治療のメリットを理解した時ではなく、患者様自身にとっての「価値」が、「価格」を上回ったと感じた時に、初めて「お願いします」と言ってくださるのです。

そして何より重要なことは、

【患者様一人ひとり、価値を感じるポイントが全く違う】

という事実です。

例えば、同じ治療でも
食事を楽しみたい方には、咬み心地や味覚を損なわないことを治療の価値として感じ、見た目に対してコンプレックスを抱いている方には、治療中の見た目や最終的な審美性に価値を感じるはずです。

つまり、同じ価格の同じ治療でも、患者様1人1人が感じる「価値」は全く異なるため、いくら完璧に作り込まれた台本を、全ての患者様に同じように伝えても、一人ひとりの心に響く形で治療の価値を届けることは困難なのです。

では、どうすればいいのか？

その答えは、カウンセリングの目的を「伝えること」から「聞くこと」へ転換することです。

カウンセリングでは、「説明」ではなく丁寧な「ヒアリング」を意識することで、患者様の悩みや価値を感じるポイントを理解し、患者様に刺さる形で治療の提案を行うことが可能になります。

聞くことに重きを置いたカウンセリングの３つのポイント

ここからは、聞くことに重きをおくカウンセリングを実施する上での3つのポイントをお伝えいたします。

1. 患者様自身に治療の必要性を気づかせること
患者様は自分が話したことしかほとんど覚えていないため、積極的に患者さんへ質問をしていく形式をとります。これにより、患者さん自身が過去の治療歴や将来に対する懸念を引きだし、「治療したい」と思っていただくことに繋がります。

2. 治療計画を「選ばせない」勇気を持つこと
患者さんに複数の治療計画から選んでもらうのではなく、その人にとっての最善の治療をオーダーメイドで提案することが重要です。カウンセリングの中で、患者様のニーズを深堀ぼり、それを解決する方法は1つしかないということを理解していただきます。

3. ゴールは、患者様から「お願いします」を引き出すこと
カウンセリングのゴールは、あくまで患者様自身が治療の必要性を認識し、自ら「治療したい」と口にすることです。無理やり成約させるのではなく、何度も聞くことを繰り返すことが重要です。

ここまで読んでいただいた先生方へ、
「聞くことの重要性は理解できたけれど、どうやって自分の医院に落とし込めばいいんだろう？」 「具体的に何から手をつければいいのか分からない…」

といった疑問が浮かんでいるはずです。

そんな先生のために、今回紹介させていただいたカウンセリング方法を皆様の医院に落とし込むためのセミナーをご用意しました。

題して「自費率70％超えの歯科医院への成り方セミナー」です。

本セミナーでは今回紹介した「聞くことに重きを置いたカウンセリング術」で、自費率・成約率ともに70％以上を安定して実現されている、福岡市西区にある昭和歯科・矯正歯科の院長である木南様をゲスト講師にお招きいたします。

そして、このセミナーで先生が手に入れられるのは、カウンセリング術だけではありません。

・患者様が自ら学び始める「患者教育システム」の作り方
・紹介や口コミに繋がる「WEBマーケティング」の秘訣

など、木南先生が自院で試行錯誤の末に確立した、自費特化の医院経営のポイントを余すところなくお話しいただきます。

実際に医院で使用しているカウンセリングスライドもお見せいたしますので、自院に合った形で、すぐに医院に取り入れていただけるような内容にしております。

もう一人で悩むのは、終わりにしませんか？
自費特化医院への第一歩を踏み出したい先生は、ぜひ以下のリンクから詳細をご確認ください。

保険診療から脱却！自費特化型歯科医院への成り方セミナー