収益性の次は、患者「層」の戦略設計

皆様、こんにちは。
船井総合研究所の長谷川光太郎です。

新型コロナウイルス対策や、
予防の為の生活様式が定着している2021年。
患者様の声に応え、感染防止対策をとりながら、
日々の診療に取り組まれている医院様も多いことと存じます。
皆様のお取り組みに、心より敬意を表すと同時に、
ご自身の健康管理にも御心配りされることを切に願います。

今回のブログでは、
収益性の次は、患者「層」の戦略設計
についてお伝えさせていただきます。

皆様の医院経営において、
新型コロナウィルスの影響は如何でしょうか。
マスク社会により、矯正治療がバブルになったり
あるいは一時的にですが大人のメンテナンス患者数が減退したりなど
幾分かは影響があったかと思います。

実際に私のクライアント様においても、
矯正治療の伸びが、一般診療患者の減少数をカバーして
最終着地点として2桁成長を達成されているところが多々ございます。

そういった医院様の今のよく聞くお悩みとして
「収益性は担保できているが、
いつその収益の柱がゲームチェンジで倒れるかわからない…」
「○○専門とか、何かひとつに依存するのは怖い…」
「高齢者って母数は多いけど、社会変化に敏感ですよね…」
というようなお声を沢山いただきます。

つまりは業績が順調に伸びている医院様でも、
今この世情の中では
中長期的な医院経営の安定性を
心配されているということです。

歯科医院経営は一般企業に比べて
利益が残りやすい、極めて優良な業界です。
その為競合が近隣に開業しても、
すぐに倒産などといったことは殆ど起きえません。

では何が心配なのか。

それは「患者数の減少」です。

自費で収益が上がっていても、
もしこの治療体形が世の中で受け入れられなくなったら…
矯正治療でなんとかカバーできたが、
うちの患者層は高齢者がメインで、
その高齢者の足が遠のいてしまって正直震えていた…

収益を上げている先生でも、
本音は上記のようなことがままあります。

逆に、収益は横ばいでも全体の患者数が減らなかった医院様
（小児が強い医院様が多かった）
においては、数を確保できている分、
医院経営にはさして不安を覚えておりませんでした。

医院経営、今の世の中の状況、先生の心理的余裕も踏まえ、
まず第一は収益性を確保しなければいけませんが、
その次は安定性を確保する
つまり患者数を安定化させるところに注力するのが
筋が良いと言えるでしょう。

患者数を安定化させるSTEPは下記の通りです。
①まずは自院の患者層を年齢別、性別に分ける
②それぞれの割合を確認し、
割合が高いところは自院の強みとして認識し、サービスを拡充する
③割合が少ないところは安定性を生み出す注力ポイントになるので、
ターゲットに合わせた施策、サイトの印象、屋号などを総合的に加味し
年間かけて施策を進めていく
④総患者数の伸びと、年齢、性別の割合の変化を年間ないしは半年単位で確認していく
という、中長期の取組みとなります。

世の中の変化にいかに適応するか、
一つ柱を失っても大崩れしない体制を築けているか。
このあたりを改めて振り返っていただきながら、
必要な事には是非投資を行っていただき、
共に永続発展していければと存じます。

最後までお読みいただきありがとうございました。
【執筆者：長谷川　光太郎】