自費風土の作り方

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時流の潮目がそこまで来ています。
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こんにちは。船井総合研究所の歯科コンサルティングチームです。
今回は、【自費診療が選択される風土作り】について考えます。
 
皆様、人財不足と生産性の話は近年良く聞く話題かと思われますが、
やはり解決策の中で大きな要素を占めるのは、自費率の向上であることは言うまでもありません。
 
自費率を向上させるためには、
・院内で、自費診療の良さをアピールする掲示物などを作る
・カウンセリングなど、自費診療の良さを伝える時間を設ける
・外部から直接自費診療を希望される患者を呼び込んでくる
等々、、、
皆様もご存知の通り数多くの手法がございます。
 
しかし、一方で皆さんは、
「理由は分からないが、不思議と患者が自費診療を選択する」歯科医院
を聞いたこと（見たこと）はありませんか？
 
そんな自費率の高い歯科医院の先生にその秘訣を聞いても、
「特別なことは行っていないけど・・・」と言われた経験はありませんか？
 
そして、そんな上手くいっている歯科医院とまったく同じ施策を行ってみたが、
全く機能せず、そのまま廃れてしまった、という経験はありませんか？
 
このような経験をしたことがある、という歯科医院様は多いはずです。
 
先に、ひとつだけお伝えしますと、
自費が選ばれる歯科医院はその「秘訣」を隠しているわけではございません。
 
自費診療が選ばれやすい歯科医院の先生は、
「他の歯科医院では自費が選ばれない」理由が本当に分かっていないのです。
なぜ自院では自費が選択されやすいのかを、理解していないのです。
 
この、不思議な格差を生む原因こそ「風土」なのです。
「風土」とは医院の持つ雰囲気・空気感のことを示し、
医院の全ての要素が絡み合って形成されるものです。
 
特に影響を与えるのが
 
①医院の高級感（清潔感）
②院長、スタッフの礼儀・接遇力
③患者層
 
の3点
 
順序でいうと①や②が整っている歯科医院は自然と③も良くなる、
というイメージになります。
 
詳しく説明すると、自費率の高い歯科医院は、
①（医院の高級感・清潔感）が整っており、
②（接遇力）も高いので、
③（患者層）もデンタルIQの高い層や所得の高い層へ引き上がっているので
自費風土が勝手に形成される、という理屈になります。
 
また、医院の立地がそもそも一等地にあり、患者層がはじめから非常に良い、
という歯科医院は、相手にしているのがデンタルIQの高い患者であるため、
はじめから自費風土が形成されているというわけでございます。
 
この風土が確立されると、はじめは自費に興味の無い患者でも、
周りと同じように興味を持ち、話を聞き、自然と自費診療を選択されることが多いです。
 
 
では、意図的にこの自費風土を形成しようと考えた場合は、どうすればよいのでしょうか。
 
まず、優先的に取り組むべきは、【補綴治療】の自費選択率を向上させること。
日々行う治療の中でも「最も保険診療か自費診療か選ぶ機会が多い治療」から、
取り組みを始める必要があります。
 
その中でもポイントとなるは、③患者層です。
 
もちろん、今からがらりと医院の雰囲気を変えて、全く違う所得の方を相手にしましょう、といっているわけではございません。
 
 
「今いる患者」の自費誘導率を上げることで、「自費を選択するという行為が決して特殊な行為ではない」と感じていただくことが重要なのです。
その雰囲気が出ている歯科医院こそが自費風土の形成に成功した歯科医院なのです。
 
当然そのためには、「今の患者様」の層に合わせた自費商品の設計・診療体系の構築が必要となります。
 
今一度、自費補綴については
 
・「その地域で」「今通っている患者様の層」に最も選ばれやすい価格であるか
・「その診療に受けるだけの価値」があることが伝わっているかどうか
・「診療メニューが複雑化し、分かりにくく」なっていないか
 
を振りかえり、自然に自費が選ばれる歯科医院を作っていく必要があります。
 
 
実際に完全な保険診療主体だった状態から、「補綴治療の自費誘導」を行い、
「自費風土の形成」に成功した歯科医院様がいらっしゃいます。
 
今回、月間の診療数・患者の層を一切変更することなく、
補綴本数を30本まで増やしたこの歯科医院様をゲストに呼び
自費補綴の増進に焦点を当てたセミナーを東京・大阪の２会場で開催いたします。
 
また、今回のセミナーでは、自費補綴増進手法に加え、
 
・補綴の再製率を下げるために実際に取り組んでいること
・技工所との原価交渉術
 
や
 
・実際の破折率と破折防止の為に行っていること
・診療効率化・品質確保のためのポイント
・チェアタイムを最大まで短縮するために取り入れているマル秘テクニック
 
等々
臨床面でのポイントについても、赤裸々に大公開していただきます！
 
ご参加を希望される方は、下記よりお申し込みくださいませ。
http://www.funaisoken.co.jp/medical/funai-dental/025781_lp.html
 
長文ご拝読頂き、ありがとうございました。
【執筆者：船井総合研究所　歯科コンサルティングチーム】