歯科の自費診療を安定的に増やし続けるには？

こんばんは。
株式会社船井総合研究所　歯科コンサルタントの松谷直樹です。
顧問先や相談時によくお聞きすることとして、
「自費は安定してないので、一定しないから困るんですよね。」
「昔は多かったが、最近は少ないんです」
とおっしゃられることが意外に多いです。
このような現象が起こっている要因として、「カウンセリングのシステム化」ができていないということが多いようです。
もう少し分かりやすく言うと、
「自費を希望しそうな人だけに話をしている」
「自費を先方から希望される場合に話しています」という医院さんは、希望される患者さんがいない場合、自費診療は出ないので、その月は少なかったということになってしまうようです。
これを改善するためには、「潜在的に、顕在的に自費に興味のある方を見つけ出し、
自費についてお聞きになられたいことを話す」というシステムを作っていく必要があります。
これを「カウンセリングのシステム化」と私は呼んでいます。
実は2007年は顧問先で行っていたことは、この「カウンセリングのシステム化」ということでした。今後、1～2年の間にはあらゆる医院が自費化を進めることは間違いないでしょうから、顧問先に対しては早めに進めることをおススメしたのでした。
それではどこから手をつけていくと良いのでしょうか。
続きはまた次回に・・・。