自費率70%超えの歯科医院が実践しているカウンセリング術とは？

2025年10月14日　（火）

コラムテーマ：: 未分類

1 押し売りせずに成約する「脱営業型カウンセリング」
2 400万の全顎治療も成約する「3視点コンサル」
3 【Web配信】自費特化型歯科医院への成り方セミナー

株式会社船井総合研究所の河野でございます。
お忙しい中、こちらのコラムを開封いただき、誠にありがとうございます。
近年、歯科業界では材料費や人件費の高騰が続き、
「保険診療だけでは経営が安定しない」と感じる先生が年々増えております。
つまり、診療努力だけでは利益を確保しづらい時代に突入しているのです。
実際、全国的にも「保険の点数アップに頼る経営」には限界があり、どれだけ患者数を増やしても、売上の天井が見えてしまう医院が少なくありません。

そのため、これからの時代を生き残るためには、保険診療中心から自費中心へと移行していく必要があります。
自費売上を伸ばすためにはカウンセリングからの成約率に着目し、「患者に伝える力」こそが医院経営の分岐点になります。

ご安心ください。
本コラムでは、そんな先生方に向けて、成約率70%超えのカウンセリング術をご紹介いたします。

押し売りせずに成約する「脱営業型カウンセリング」

多くの先生が抱える共通の悩み、それは「カウンセリングを頑張っても自費の成約につながらない」ということではないでしょうか。

原因の多くは、“説明中心”のカウンセリングにあります。
治療の内容や費用を一方的に伝えてしまうと、患者は“売り込まれた”と感じてしまい、
中々成約にはいたりません。

患者が“自分から選びたくなる”状態をつくる、脱営業型カウンセリングでは、
「治療を提案する」のではなく、「患者自身に気づかせる」ことを重視します。
例えば、「歯が欠けたから治したい」という患者に対して、単に“補修治療”を説明するのではなく、その歯がなぜ欠けたのかを掘り下げ、“咬み合わせ”や“力のかかり方”などの原因を一緒に考える。
この「共感と発見のプロセス」によって、患者の納得感が一気に高まります。
そして治療の選択肢を提示する際は押し売りは一切不要です。

結果として、説明の量ではなく“理解と共感”の質が成約率を左右するようになります。

今回ご案内するセミナーでは、実際にゲスト講師の方にそれぞれの治療科目ごとのカウンセリングをご紹介したします。

400万の全顎治療も成約する「3視点コンサル」

「脱営業型カウンセリング」の鍵となるのが、患者からの深い共感を得るための過去、現在、未来の視点から導く「3視点コンサル」です。
・過去の視点：原因を共有する
患者の過去の治療歴や生活習慣まで深堀します。
・現在の視点：現状を見える化する
検査写真や、ツールを用いて現状を分かりやすく説明します。

・未来の視点：放置した場合と治療後の違いを明確にする
「このまま何もしなかったらどうなるか」「治療を行ったらどんな未来が待っているか」これらを明確に描くことで、患者には未来の理想像と現状ギャップを認知してもらいます。
今回ご案内するセミナーでは、これらのカウンセリング術を用いて、毎月自費率70％を安定的に維持されており、具体的なトーク内容を持てあますことなくご紹介いただきます。
ゲスト講師には、医療法人社団朝菊会昭和歯科・矯正歯科院長木南意澄氏をお招きしています。
「保険依存から脱却したい」「カウンセリング体制を根本から見直したい」
そう感じておられる先生にとって、必ずヒントとなる時間になります。
本コラムをお読みいただきありがとうございます