有料級【患者様が喜ぶ、自費の値上げ？】月商2,700万円から4,900万に伸びたワケ

皆様

いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所、歯科支援部マネージャーの
伊藤 崇でございます。

お忙しいところ、こちらのコラムをご開封いただき、
誠にありがとうございます。

表題の件、違和感を感じた先生はいらっしゃいますか？
おそらく、多くの先生が「なんで？」と思われたのではないでしょうか。

それもそのはず、自費の値上げとは
「患者様にお支払いいただく金額が上がる」
ということですので、
「これまでより多くの金額を支払うことが喜ぶとは、逆ではないか？」
と思われる内容かと存じます。

では、なぜそれが叶うのか？
結果的に業績が180%向上するほど「多くの患者様に選ばれる」ようになったのか？
成果に寄与する値上げ方法には要因が2つあります。

まず、前提としての「値上げ戦略」は
①インフレ率を考慮して原価・販管費上昇率+2％を基準とする
②継続的に値上げを実施する
③売上重視から営業利益重視（理事報酬＋営業利益）へ
となります。

さらに、値上げ実現には
①商品力（診療レベル）
②接客力（接遇力）
③販促力（マーケティング×カウンセリング強化×教育体制構築）
④ブランディング（STP→ペルソナ→USP→ブランディング）
⑤行動心理学を応用した値上げ
が必要となります。

つまり、
「ただ、今のまま金額を感覚値で上げるだけ」
では、値上げは失敗します。

金額を上げる（シンプル値上げ）or内容量をこっそり減らす（サイレント値上げ）
を行ってしまった結果、株価を大きく下げた大企業の例が多くあります。

では、3つの戦略と5つの必要事項がある中で、
具体的な成功要因を2つ、ご案内差し上げます。

感覚ではない、正しい値上げ額の決め方を実践

まず、値上げする金額がポイントです。
船井流＋行動心理学から、下記5つの要素を応用する価格決定が必要になります。

①船井流価格の根源的分岐点
船井総合研究所には、経営法を体系化した船井流経営法があります。
その中に、価格の根源的分岐点という、
「人が購買行動を行う際は、1，2，3，5の数字がつく予算帯で考え、4，8，18の数字がつくと価格帯が変わったと判断する」
という考え方があります。
例えば、お客様先へお土産を持参する際に、
1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、10,000円という予算帯で考え、
4,000円、8,000円、18,000円を境に価格帯が変わったと感じるということであり、
世の中に3,980円（サンキュッパ）が多い理由となります。

②価格の参照点を基準に考える
価格変更を行った際に、人は以前の価格、
相場価格など参照点を基準にどうなったのかという考え方を行います。

③損失回避理論(プロスペクト理論)
人間は得より損の方が気になる性質があるという理論です。
例えば、
「●●をしたら2,000円あげるよ」よりも
「●●をしたら2,000円損するよ」の方、
が回避するということですので、
そもそも値上げを嫌います。

④小さく高頻度より、大きく一度で値上げ
人間の利得や損失への受け止め方は、金額が大きくなるほどに緩やかになるため、少額を高頻度に値上げするよりは、高額を低頻度で行う方が良いです。

⑤極端回避の法則（参照点ずらし）
人間は松竹梅など3パターン用意されると、真ん中を選ぶ傾向が強いという法則です。
また、②の参照点ではなく3パターンで考えるようになります。

⑥フェア理論
人間は、相手と自分がフェアであるかを気にするという理論であり、
原価が高騰したから全てをお客様価格に反映すると不公平だと感じてしまいます。

そのうえで、
実際にはどうしたら良いかというと、

①価格を上げるのであれば、少しずつではなく一度に大きく上げる
　例）「40,000円→42,000円→44,000円→46,000円」ではなく「40,000円→46,000円」

②船井流の価格の根源的分岐点を意識して変更する
　例）「35,000円→39,800円」と価格帯を変えないようにするか、
　例）「39,800円→41,000円」など境目を少額で超えるのではなく
　　　　超えるなら「39,800円→45,000円」のように大きく超える
　例）価格帯が変わるならば、下の価格帯の商品を作る

③価格を変更しつつ、上位プランを作り松竹梅の3パターンを作る
　例）「30,000円→45,000円」に値上げを行うと同時に、「80,000円」の商品を作る

④自社にも悪影響があることを記載した値上げ変更の理由を明確に伝える
　例）「原材料の値上がりに対して、一部は診療費用に転嫁しているものの、
　　　　残りは自院の経営努力によって吸収しています。」

となります。

急に値上げするのではない、“猶予期間”の活用が重要

さらに、この「自費の値上げ」に必要なのが、
・いつから値上げするか
と共に、
・値上げするまで、何をするか
となります。

「いつから値上げするか」
ですが、納得感が得やすいタイミングにすることで、
院内スタッフさんも患者様に説明しやすくなります。

たとえば、
・「来年から」「4月から」
のように、年度の変わり目が一番わかりやすいです。
さらに、猶予期間として、3ヶ月から半年ほど設けることで、
・それまでの期間、新規/既存患者様の背中を押すアプローチができる
という院内/外のマーケティングが可能となります。
「来年から」「4月から」がタイミング的に早い/遅い場合には、
9月1日も一考です。

では、猶予期間を設定したらどうしたら良いか？

それは、
・「値上げ前の今がチャンス！」
という訴求です。

前途の「値上げする理由」を明確にしておけば、カウンセリング時に
「○月○日からこちらが値上げするので、今のうちであれば値上げ前の価格で出来ます」
という訴求が可能となります。

これは特に、矯正やインプラントといった高額自費診療に効果的で、
かつ、「また考えます」と即決されなかった小児/成人矯正の
・既に無料相談や精密検査を受診して、“検討中”になっている患者様
に有効なご案内となります。

優先順位としては、
１．既にその商品を知っていて検討しているし、他の理由で当院に通っている（サービスを受けている）患者様
２．他の理由で当院に通っているし、その商品が必要な患者様で、本人自体は潜在的にニーズを持っているが、こちらから案内をしていない患者様
３．本人自体は潜在的にニーズを持っているが、当院に通っていない患者様
となります。

１or２については、C/P来院時に値上げ前の訴求チラシなどを用いて説明します。
３については、WEB検索された時に貴院がヒットするようなWEBマーケティングを強化して、「値上げ前の今がチャンス！」という訴求で無料相談などの来院ハードルを下げて訴求します。

ここまで、いかがでしょうか？
値上げの極意を完全に網羅するには紙幅が狭すぎるため、
重要な要素を2つご案内差し上げました。

他の要素や実際に使用するツール、
知りたくありませんか？

ご安心ください、スタッフ求人の値上げと自費商品の値上げというインフレ経営から、
表題の通り業績を月2,700万円から4,900万円まで伸ばした成功事例を、
実際に理事長＆担当コンサルタントよりご案内差し上げます。

この医院様の
・これまでの10年軌跡
・インフレ適合型歯科経営の具体的な施策と効果
・これからの10年施策
すべて公開いただける場を企画することが出来ました！

ここまでお読みいただいた学び深い先生、
「もっと知りたい」と思っていただけましたでしょうか？
ぜひ、下記URLよりセミナーの詳細をご確認ください。

■値上げの極意！賃上げ対応しても利益が上がる歯科医院の徹底解説
～給与アップしても利益向上する「値上げ」を実践し、求職者と共に患者様からもますます選ばれる“唯一無二”の歯科医院になる方法～
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/126807

■開催日時
2025年6月15日（日曜日）
・10:00～12:30
または
・14:30～17:00

■開催場所
船井総研グループ 東京本社　サステナグローススクエア TOKYO（ミッドタウン八重洲35階）

最後までお読みいただき、
誠にありがとうございます。

この度の「インフレ適合型歯科経営セミナー」から、
今後ますますの業界発展ならびに、
ご来院いただく患者様の“健口＝健康”を延伸し、
より強い日本の創造に寄与できればと存じます。
宜しくお願い申し上げます。

値上げの極意！賃上げ対応しても利益が上がる歯科医院の徹底解説