歯科医院の自費診療提案でwin-winを目指す

こんばんは。株式会社船井総合研究所 　歯科医院　経営コンサルタントの松谷直樹 です。
今日は東京で歯科医院経営セミナーを開催させていただきました。
ご参加いただいた皆様、心より感謝申し上げます。
私のテーマは「患者第一主義の自費アップ」というテーマでした。
船井総研が歯科コンサルに携わり始めて10年、個人的には6年しか業界に身をおかせていただき、顧問契約は既に41院に達しました。
また経営相談という形でお話させていただいた院長先生は100人を越えると思います。
そのような中で私が、コンサルティングテーマにしているのが、「患者第一主義の自費アップ」ということです。
具体的には、経営改善のために、自費を取り入れようとするのは、医院都合であり、
患者のメリットになるという視点がないと、実は自費アップできないということがわかってきました。
要は自信を持ってお話することができないのです。
ですから、例えば、自費はいいけれど、ちょっと高いなあ、と思っている方は本質的に自費は増えないということがわかってきました。
逆に、この患者さんには、価格は高いが、ジルコニアクラウンを選んでいただければ、きっと喜んでいただけるだろう、というDrは、自信を持ってお話しすることができ、結果として、患者さんも選んでいただけます。
むしろ、安いほうがいいだろうからハイブリッドクラウンを勧めようと考えるのは、患者第一主義ではなく、むしろ不誠実な対応といえると思います。
ハイブリッドが悪いというのではなく、もし、そのＤｒが心からハイブリッドがベストだと思われていれば、それは患者第一主義の考えですから、非常によいと思います。
心から、真に患者の役に立つ診療が提供できると思える治療が患者第一主義の自費診療であり、そこには価格の高低はまったく関係ないと思います。
すなわち、患者と医院のｗｉｎ－ｗｉｎの関係であり、両者ともに幸せになれる考え方です。
こういうトークをすれば、自費になるだろうとか、このツールを作れば、患者は選んでくれるだろうという、患者の心理を操作して、自費を選んでいただくという時代は終わり、真に患者のことを考え提供していただけるi医院の自費診療が求められる時代になったと思います。