強者の戦略【一部の先生だけが取り組んでいた秘訣】2024年歯科経営

皆様

いつもお世話になっております。
船井総合研究所、歯科ユニットマネージャーの
伊藤崇でございます。

表題の件、
「強者の戦略」
と聞いて、先生は
・どのような状態か
・具体的に何を実施しているか
を、イメージされるでしょうか？

この問いに対して明確な回答をお持ちの先生は、
既に実践されていらっしゃるかと存じます。
逆に、
・強者とは？そもそもの状態を言語化するのが曖昧
・強者がどのような戦略を取っているか
・強者が具体的に何を実施しているか
が明確ではなかった先生、
下記の内容をお目通しいただくことで、
「そうゆう事だったのか！」
「ということは、うちは次にコレをやれば良いのか！」
の一助となれば幸いです。

少々読みにくい理論的な内容になりますが、
これを知ってる先生だけが取り組んでいる理論が「強者の戦略」であり、
既に法人様で圧倒的な成果が出ている結果ベースの話になるため、
最後までお読みいただけますと幸いです。

強者とは？

経営における強者とは、
P・ドラッカーの「経営者の役割」に準じて
・顧客の創造＝歯科業界では「新患獲得」
が出来ている状態を指します。

この新患獲得については、
・一般初診新患
のみならず、
・ダイレクトマーケティングによる、高単価自費商品を希望する顕在初診患者数
を含みます。

経営の視点でいえば
・売上＝客数×客単価
の原理原則から
・売上が高い＝高単価自費商品の客数が多いこと
となるため、後者の「顕在初診患者数」がエリア競合に対して
圧倒的に多いことが強者たる要因といえます。

こちらをお読みの先生、顕在初診患者数は、
どれほど戦略を立てて獲得出来ていらっしゃいますでしょうか？

強者の戦略とは？

歯科業界の高単価自費商品＝インプラントor歯列矯正となるため、
いかにインプラントor歯列矯正を希望する初診数を増やすか、
この施策を5W1Hで優先順位をつけた施策を、
「どこまで網羅的に取り組めるか」が、鍵になります。

では、こちらをお読みの先生は、
どのような戦略で、どの施策を、どの程度実施されておりますでしょうか？

商品のライフサイクルによって、
競合のマーケティング状況によって、
自院のポジションによって、
戦略の幅を決定する必要がありますが、
「時代に合わせたマーケティング理論を理解して実践しているか？」
が、そもそもの大前提となります。

本体サイトのリニューアル？
SEO対策、コンテンツマーケティングのブログ定期アップ？
専用サイトを作る？それともLP？
Google広告？ディスプレイ広告？
Googleマイビジネスの強化？
Instagramアカウントの開設と運用？
YouTubeアカウントの開設と運用？
tiktokアカウントの開設と運用？
SNS広告？
看板設置？
地域紙へ広告掲載？

なぜ、先生は貴院において、
今“それ”に対して“それだけ”取り組まれていますか？

まず、
・何を目的として
・どの層に対して（ペルソナ）
・何を用いて（媒体）
・どのように訴求することで
・どんなアクションを取って欲しいのか
を明確に分けて考える必要があります。
いかがでしょうか？

この考え方、決定の判断軸、
これが強者の戦略です。
逆に、弱者の戦略は、
・差別化した一点突破
になります。
これは、ランチェスター戦略とM・ポーターの基本戦略
「コスト・リーダーシップ戦略」、「差別化戦略」、「集中戦略」
に準じます。

では、強者の戦略における
時代に合わせたマーケティング理論とは？
先生の戦略はいかがでしょうか？

ここで、種明かしをします。
・マーケティングファネルを理解して、EIEEB理論に基づく戦略が、正解です。
では、
「マーケティングファネルって何？」
「EIEEB理論？AIDMA理論やAISAS理論じゃないの？」
と、頭に浮かんでしまった場合、
もしかしたら気づかないうちに強者に先を越されている可能性があります。

■マーケティングファネルとは？

マーケティングを各階層毎にファネル（漏斗）状に捉えることで、
必要な施策の優先順位を考えることです。

強者の戦略に準じて
・高単価自費商品の顕在初診患者数
を目的とすると、
・認知→興味関心→比較検討→来院
が逆三角形状（漏斗状)になります。

上から順に
・認知を取るための施策（SNSやブログで出会いを作る）
・興味関心を得るための施策（ホームページの文章を読む）
・比較検討（行くか迷って何度もサイトを見る、他のサイトでも確認する）
・来院のハードルを下げる（無料LINE相談、チャットボット）
・来院させる（WEB予約）
となります。

ここでポイントは、
・来院に繋がる施策から（ファネルの下から）投資すること
です。
興味関心を持った相手に対して、
いかに見つけてもらい、いかに来院してもらうか、
まずはここから取り組む必要があります。
これを下から順に最適化〜最大化し、
ファネルの下から上まで網羅し切ること、
これが具体的な強者の戦略に準じます。

逆に、ファネルの下に取り組まずに
上の取り組み（コンテンツブログやSNS）に注力するのは悪手とも言えます。
これは、「他の歯科医院様のために、認知や興味関心を上げるだけ」の施策になり、
とてももったいない施策順位となりますが、
意外と歯科業界ではこの手のパターンになってしまっているケースが多いように見えます。

■EIEEB理論とは？

新消費モデルの
・EIEEB理論
を、こちらでご紹介いたします。
この理論は、日本のZ世代調査結果に基づき、
Z世代は既に「AIDMAでAISASを消費していない」とのことで、
現場の意見収集から帰納的に整理されたノウハウが、EIEEBです。
日本から2021年に提唱された理論のため、
まさに「時代に合わせたマーケティング理論」といえます。

EIEEB理論の前提は、
商品との運命的な出会いを期待し、
それによって商品に愛情を持つことで、
購買意欲も高まるという傾向にあります。

現代の消費者は、
自己肯定感を高めるために、
スマートフォンを介していつも“ときめき”を探しています。
欲求にマッチした「“ときめき”の発見＝運命的な出会い」が、
購買決定へつながります。

理論の細かな解説は、
こちらをお読みの先生にとって時間の浪費になるため、
結論を申し上げますと、
・E：「自分で見つけた」を演出するキッカケ作り（広告運用）
・I：「自分ごと化」するためのライティング（サイト構成）
・E：「他人の評価」で購入の不安をなくす（クチコミ）
・E：「購入のイベント化」を演出（カウンセリング～成約時）
・B：「共鳴」を演出する仕組み（治療中～終了時のシェア）
となります。

この理論を理解したうえで、
正しく上手くハックしていくことが
・強者の戦略
です。

最初の「E」をどう広告設定するか、
「I」を刺激するサイト構成、
二番目＆三番目の「E」の訴求方法と、
最後の「B」をどう演出するか？
こう考えると、戦略が具体性を持った戦術に転換されます。

300以上の経営事例から生まれた　成功・失敗事例大公開！

正しい戦略で、正しい戦術～戦闘を実施することが、
一番成功確率の高い経営になることは明白です。
スポーツでいうところの、
正しいフォームで正しくプレーすることが、
1番勝ちやすいことと同義といえます。

では、実際に正しい戦略で、正しい戦術～戦闘を実施した先生は、
どのような成長を遂げるのか？
弊社クライアント様では、
単院で毎年1億円の業績向上をされていらっしゃるケースが多いです。
例えば、開業初期からご縁のある山崎 圭一先生をご紹介差し上げますと、
開業5年で業績5億円を達成されていらっしゃいます。

申し訳ございません、紙幅の問題からここから先のお話は
直接先生にお届けさせていただきたく、
セミナーのご案内となる旨、恐れ入ります。
前途の山崎先生の実践事例を、
成功事例も失敗事例も共にご案内すると共に、
船井総研総決算となる80ノウハウをご案内差し上げます。

当日、皆様と会場でお会いできることを楽しみにしております。

▼開催日程
2024/08/25 (日)10:00~12:30　＠八重洲オフィス
2024/08/25 (日)14:30~17:00　＠八重洲オフィス
2024/09/29 (日)10:00~12:30　＠大阪オフィス
2024/09/29 (日)14:30~17:00　＠大阪オフィス

最後までご覧いただき、ありがとうございます。
この度のコラムと企画を通じて、
今後ますますの業界発展ならびに、
ご来院いただく患者様の“健口＝健康”を延伸し、
より強い日本の創造に寄与できればと存じます。
宜しくお願い申し上げます。