【本邦初公開】成約率70％を超えるカウンセリングが実践するたった4つのこと

皆様
いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の松崎でございます。

お忙しい中、こちらのメールマガジンをご覧いただき、誠にありがとうございます。

この度、3月に東京で、小児矯正累計500症例を超える「医療法人社団志翔会」様が登壇された「5年で累計500症例を達成した小児矯正集患セミナー」がオンライン版となって追加開催することが決定いたしました！
セミナーにご参加いただいた方からは「明日からすぐに実践できる内容が多くあり、ためになった」や「実際のカウンセリング動画やトレーニング動画を見ることができ、とても勉強になった」、「あまり学ぶことがない現場レベルでのMFTについての知識を手に入れられた」など、数多くのありがたいお言葉を頂いております。

当日、
・高齢者メインの歯科医院が小児矯正・MFTを始めた方法
・小児矯正の成約率70％超えのカウンセリングとMFTの様子
・院長の手を煩わせることなく、スタッフ主体で小児矯正・MFTを導入するポイント
・院長・TC・トレーナーの3つの視点から語る小児矯正導入方法
など、
小児矯正の取り組みが1日で学べる唯一無二の内容となっております。
ご興味がある方もご都合が合わず、参加できなかった方もこの機会に是非、ご参加ください。

実際にセミナーに参加いただいた方からよく以下のご相談を頂きます。
・自費の売上をもっと伸ばしたいが、現在伸び悩んでおり、解決策が分からない
・温度感の高い患者様のカウンセリングを行っても、成約に繋がらないことが多い
・潜在的な（本人がまだ必要性を感じていない）患者様への成約が上手くいかない
・成約率が安定せず、毎月の売上が不安定になっている
・カウンセリングでどのように話を進めれば良いか分からない
・小児矯正を始めてみたものの、成約できず売上が伸び悩んでいる

このようなお悩みの方は具体的にこのようなことが起きていませんでしょうか。
・誰がどこで誰に何を話すのかを明文化し、医院全体で共有できていないため、矯正相談数と成約数が月でばらつきが大きくなっている
・自費主訴の患者様にカウンセリングをしても、「少し考えます」と言われ、結局成約出来ないことが増えている
・定期的にメンテナンスに来院する小児患者様に対しての小児矯正への引き上げが上手くいっていない
・カウンセリングで検査診断や商品の説明はできているが、患者の小児矯正ニーズを引き出すことができず、成約に繋がらない

このように悩んでいる医院様は多くいらっしゃいます。
ご安心ください！！

これらを解決するために抑えるべきことをぎゅっとまとめ、お伝えいたします。
全国どの医院様でも使える内容となっておりますので是非、続けてご覧ください。

70％以上の成約率を誇るカウンセリングで絶対に抑えるべき４つのこと

皆様、カウンセリングではどのようなことを意識して取り組んでおりますでしょうか。
トークフローやツールや場所、人をしっかり準備すればよいと思っていませんでしょうか。
もちろん、それも大事ですが、それは根幹になるものですがより成約率を高めようと考えるとこれだけでは足りません。
具体的に以下のことを意識していただく必要があります。

①「納得感」を生む情報提供を
小児矯正は、1回で40万円を超える高額な治療となるケースもあります。だからこそ、患者様（保護者様）に「価格以上にやる価値がある」と納得していただくことが何よりも重要です。そのためには、iPadなどを活用してお子様の個別データを見せながら、精度の高い検査・審査・診断に基づく情報提供が欠かせません。治療の必要性とメリットを、目で見てわかる形で伝えることがカギです。

②1回のカウンセリングで終わらせない
カウンセリングを行ったのに即成約に至らなかった──それで終わりにしてしまっていませんか？重要なのは、そこからのフォローです。
継続的にメンテナンスで関わりを持ちつつ、LINEで気軽に相談できる体制や症例集の提供などを通じて、“再検討のきっかけ”を絶やさないことがポイントです。カウンセリング後の後追いが、成約率を大きく左右します。

③「全員TC化」で院内からの引き上げ強化
「小児矯正はこのスタッフだけが担当」という体制になっていませんか？実はそれでは不十分です。小児矯正のような自費診療は、院内のあらゆる接点からの声かけで初めて成果が出ます。
だからこそ、歯科衛生士を含めスタッフ全員が内容を理解し、誰に聞いても同じ答えが返ってくる状態を目指しましょう。これは、院内全員がトリートメントコーディネーター（TC）のような役割を果たすということ。結果的に、院内からの自然な引き上げが進み、自費率の向上に繋がります。

④カウンセリングで避けるべき質問ワード
カウンセリング時に、つい聞いてしまいがちなNG質問があります。それが以下の3つです。
・「口呼吸してますか？」
・「飲み込み方どうですか？」
・「気になることありますか？」
これらの質問に対して、多くの保護者様は「特に大丈夫です」と答えてしまいます。
大切なのは、「聞く」のではなく、「伝える」こと。現状の問題点やリスクを客観的事実として提示し、当事者意識を持ってもらうことで、心を動かすカウンセリングが実現します。

これまで、
70％以上の成約率を誇るカウンセリングで絶対に抑えるべき４つのことをお話しましたがいかがでしたでしょうか。
なんとなく分かっていたがどうすればよいのか悩まれていた方も多いのではないでしょうか。
今回、文字量の関係で実際の取り組みの紹介はあまりできませんでしたが、今回ご紹介するセミナーにて、実際のカウンセリング風景をはじめ、余すことなく全て紹介させていただきます。
現場レベルでどのようにカウンセリングをしているのかを知りたい方はこちらのセミナーにご参加いただきたいです。
後悔しない内容となっておりますのでこの機会に是非、ご参加くださいませ。

【Web配信】累計500症例を達成した小児矯正集患セミナー

1時間に8名・生産性4倍の小児メンテナンス3.0セミナー