【成約率向上】成人・小児・予防矯正のカウンセリングを考える

みなさまこんにちは、船井総合研究所の歯科コンサルティングチームです。
本日はみなさまに矯正治療のカウンセリング方法についてお話しできればと思います。
最近、矯正治療の成約率に関するご相談を多くいただく機会がございますが、最も悩まれるところがカウンセリング方法であるといえます。なぜカウンセリングで悩むのか？　　　一度、患者さんの目線に立って考え直していきましょう。
基本的に矯正治療の患者さんのイメージとして、
「できればいいな」「やらなくても大丈夫」「高い金を払って行う必要が無い」「子どもにやらせるのが今でなくてもいい」という考えが普通であると思っておいていただければと思います。
それは患者さんの気持ちであり、歯科医院自体がまだまだ真に患者さんに必要とされているような仕組みづくりが出来ていない事によるものなので仕方がありません。
しかしながら、矯正の必要性というものをカウンセリングにおいてしっかりと伝達することが出来ればその概念自体を塗り替えることは可能です。
 
成人矯正と小児（予防矯正）でカウンセリングの方法はもちろん異なりますが、それぞれどのようなカウンセリングの工夫をするかを少しだけ見ていきましょう。
 
成人矯正においては、ネックとなるのは価格の部分となりますね。
この部分の解決は実は見せ方によって変わってきます。
そもそも価格が適正ではいないと勝負にすらならない事態に陥ってしまいますので
そこは気をつけましょう。競合や商圏の調査をした上で適正価格にしていきましょう。
 
成人矯正においては20代女性の利用率が非常に高くなってくるために、その年代と性別の年収を考えてみてください。成人矯正の価格の商品を一括で出せるターゲット層ではないはずですね。
この場合は、デンタルローンの活用やその後調整料を頂かないトータルフィー制度を導入し、工夫してみるだけでも違います。実際にデンタルローンの利用率は非常に高く、
月々払いであれば「いけるかも」と思ってくださり、成約になるパターンも珍しくはありません。カウンセリングの方法でもっと工夫は出来ますが、すぐに出来る施策となれば以上の事をお勧めしております。
 
小児矯正（予防矯正）においては、主人公がお子様であることを忘れないでくださいね。
お母様にお子様の現状をいかに知っていただき、いかに危機感を持っていただくかがカギとなってきます。基本的にお子様の矯正は「歯並びのみを治すもの、悪くなってから治せばいい。」「いつか悪くなった時に治せばいいかな」と後回しにされ、忘れられてしまう事も多いです。
しかしながら、小児期に歯並びが悪くなる理由として多因子ではありますが悪習癖がございます。
その悪習癖や骨格を治していかないと正しい成長や健康な成長を損ねてしまう可能性が高くなる事をご両親は知りません。
非常に重要であり、小児期だからこそ矯正していかなければならない事を伝えることが出来ていない事も問題ですので、お子様の現状と悪い未来、良い未来を想像していただくことで成約率は変わってくるでしょう。
 
今回はかなりザックリ・フワッとした内容しか触れておりませんが、詳しくお聞きになられたい方は是非一度ご相談いただければと思います。
 
矯正という寿命の長く、現在求められている治療に特化し、世の中に良い治療を提供していきましょう。
 
ブログだけであると分かりにくいはずでありますので一度ご検討ののち、
ご相談いただければと思います。
 
歯科コンサルティングチーム