【事例紹介】ムリ・ムダ・ムラなく年商7,000万から10年で5億を達成

皆様、こんにちは。
船井総合研究所の榎本 徹也です。
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。

弊社のメルマガを読んでくださっている先生方は、
・自院をより良くしていきたい
・業績を伸ばしていきたい
・施策を進めていくためのヒントが欲しい
など、様々な理由があるかと思います。

今回は、成功事例として、
約10年のお付き合いのある歯科医院様の
成功事例を施策などと合わせてご紹介します。
これからの貴院の成長のヒントとしてご参考にしていただけますと幸いです。

自費率20％でムリ・ムダ・ムラのない経営の秘訣

今回ご紹介する事例は、京都府でご開業をされている歯科医院様です。
この歯科医院様の、売上構成は
保険はメンテナンス中心で、自費率20%で、
自費の売上は矯正とインプラントが中心となっています。

この売上構成こそが、ムリ・ムダ・ムラなく、安定的に業績を伸ばし続けるポイントです。
安定した拡大、利益の確保のためには、再現性の高い、利益率の高いサービス・商品を取り扱うことがセオリーとなり、
保険で利益率の高い処置は、ＳＰＴなどの衛生士業務で、診療原価は5％も行きません。
自費診療もしっかりと新患が来院し、自費補綴の成約や欠損治療でインプラント成約ができていれば、それなりの利益率を確保することが可能です。
もちろんご開業する地域によって、この売上構成の再現性があるか、ないかは変わってきます。

では、このような売上構成になるために、
何をすればいいのか、具体的な施策をご紹介します。

①メンテナンス移行率の向上のための施策
目標は、
現在のレセプト枚数のうち、60％以上がSPTやP重防でのメンテナンス来院になっていることです。
ここまで行くとチェア1台当たり140枚程度のレセプト枚数にまでなります。
そのためには、
・治療途中の離脱の危険性の話をする
・キャンセルポリシーを伝える
・Ｃ処先行ではなく、Ｃ処とＰ処の同時平行型にする
・できる限り担当衛生士制にする
・患者さんに必ず次回の予約を取って帰ってもらう
・口腔内の意識向上のためのリスク検査を行う
・現状把握を正しくする口腔内写真などの撮影を行う
・Ｐ治療に関するカウンセリングを行う
などの施策が必要となります。（他にもあります）

②自費補綴の成約率の向上
自費率20%を安定的に維持するためには、
自費補綴が毎月安定して成約していることが必要です。
理想の数値は下記の通りです。
・補綴治療対象者に対してのカウンセリング実施率：100％
・カウンセリングからの成約率：30～40％

そのためには、
・技工料も踏まえた補綴料金の見直し
・補綴のメニューの見直し
・補綴案内ツールの整備
・補綴カウンセリングのトークマニュアル整備
などの施策が必要になります。

③安定した新患数の確保
新患数の目標は、チェア1台当たり8〜10人です。
この人数を安定的に確保することは、
メンテナンス患者数の維持、自費補綴の売上安定のために重要です。
そのためにも、
SEO対策・MEO対策・リスティング広告など集患対策を行い続けることは必須です。

④スタッフの計画的な採用
足りないから採用をする、来年はDH1人くらい採用できればいいかな･･･
ではなく、3年後を見据えて計画的に採用をすることです。
新卒の採用だと、取り組み初めて1年で成果が出ないこともあり、2～3年かかることもあります。
だからこそ、人員構成は計画を立て、それに向けた新卒・中途採用を先手で行わなければいけません。

⑤マニュアルの整備
年商5億までいくには、理事長がトップダウンで教育するのではなく、スタッフが教育をして人が育つ仕組みも必要です。
マニュアルはただやりかたをまとめるのではなく、教育を目的としたマニュアルの整備をして、早期活躍を実現できるようにします。
マニュアルの優先順位は、「医院全体のレギュレーション」「衛生士」「歯科助手」の順番です。また、マニュアルは定期的な更新が必要なので、スタッフを巻き込んだマニュアル整備をすることを推奨します。

ここまでいかがでしたでしょうか？
他にも10年で年商7,000万から5億に達成するためには、様々な施策を行って来ましたが、やるべきことのセオリーは共通です。
ぜひ参考にし、本メルマガをお読みの先生方もムリ・ムダ・ムラのない業績成長に繋げていただければ幸いです。

そして、今回の成功事例医院の理事長先生をゲスト講師としてお招きし、法人の成長の軌跡と経営者としての時間の使い方の変化、様々な葛藤などをお話いただくセミナーを開催します。
ぜひご参加を検討いただければと思います。

50overDentist　50歳から今一度、歯科医院経営