「知らなかった」では手遅れになるかも？2025年も業績が伸びる医院様の特徴

皆様

いつもお世話になっております。
船井総合研究所、歯科ユニットマネージャーの
伊藤崇でございます。

お忙しいところ、こちらのコラムをご開封いただき、
誠にありがとうございます。

先生の歯科医院様において、
患者様に選ばれるために取り組んでいることは何でしょうか？
また、それの「期間と数/量」はいかがでしょうか？

もちろんながら、大手企業のようにマーケティング専門部署を配置する法人様は少なく、
経営資源の問題で、基本的には選択と集中で“出来る範囲の”取り組みになるかと存じます。

では、何を行うのが最適解か？そのお悩みの中で、
友人や知人の話、興味を持ったセミナーに参加してみたり、試行錯誤してみたり…
様々かと存じます。
それもあり、
「どの情報を信じて良いかわからなくなってしまった」
といったご相談が今年から大変多くなってきました。

この背景には、経営を学ばれ実践される先生が増え、
個人事業主の歯科医院様の廃業と、
医療法人の倍増による二極化が結果として物語っています。

エリア特性、先生の強みによって手法の優先順位は異なるものの、
普遍的な歯科医院様におけるマーケティングをご案内いたします。
下記をお目通しいただき、貴院が実践されている内容と比較していただきながら、
2025年の貴院における歯科医院経営をご検討いただけますと幸いです。

今回は、業績0.9億の歯科医院様を事業承継し、
2.5億にまで成長をされた医院様の成功実例を基にご案内いたします。

「現状把握～既存や新規患者様獲得の強化」を行えていますか？

まずは現状把握を行い、
・貴院を選んでいる患者様は、なぜ貴院を選んでいるか？
を明確にする必要があります。

そのために、第一ステップは「医院の患者タイプと商圏特性の把握」です。
・どの年代層が多いのか
・どの年代層が少ないのか
・月の新患人数は何名か
・1日の平均来院患者数は何名か
をレセコンで集計する必要があります。

ここで明確にするのは、「理想値とのギャップ」です。
①既存患者層に対して更なる患者数増加施策
②未獲得患者層に対しての患者数増加施策
を検討します。

SEO順位が5位以下であればポータルサイトの活用です。
MEO順位が3位以下であればGoogleマイビジネス対策です。

SEO＆MEO順位共に伸びしろがあればGoogle広告運用などもありますが、
こちらは専門知識が必要になるため、
「試しにやってみた」レベルですと成果が芳しくないため注意が必要です。
特に、インプラントや矯正のような高額自費治療を増やしたい場合、専用サイト作成～広告運用は既に着手されている医院様も多く、1来院あたりの広告単価が倍増しています。
※24時間WEB予約は大前提として割愛

そのうえで、第二ステップです。
では、第二ステップは「自費選択率をどう上げるか」です。
第一ステップで現状把握～患者数増加を果たしても、それは第一歩。
患者様の長期安定性を叶えるために、
「世界レベル」な自費診療をいかに選択していただくか？
先生の医院様では、自費選択率向上のためにどのような施策を行っていますか？

自費率が40%を超える医院様があたりまえに標準化している施策とは？

まずはベーシックな内容として、
・「松竹梅の心理効果」×「ジャムの法則」の応用で、商品と価格を分ける
があります。
前者は価格にあえて差を作り、選びやすくする方法です。
ここでポイントになるのは、
価格を判断する際、無意識に「4・8・18」の比率
で考えているという傾向を捉えることです。
例えば、10,000円の予算を持っている人は、
8,000円～17,800円の間で商品を探し、
20,000円の予算を持っている人は、18,000円～
26,800円の間で商品を探すとされています。
この価格帯を意識することで、顧客の購買意欲を
高める効果が期待できます。

・商圏内の歯科医院における自費診療科目の料金を確認する。
・価格の根源的分岐点を参考にペルソナ像の予算帯を算出し、価格決めを行う
という、値決めをちゃんと行うという事です。

自費補綴で考えると、患者様からしたら、「どれも白い歯」です。
そのうえで、同じ価格帯が並んでいては決められず
「よくわからないので保険“で”いいや」
となってしまいます。

また、そこで必要になるポイントが「ジャムの法則」です。
※選択肢が多すぎると選択に手間暇がかかってしまい、選択肢が少ない場合よりも購買の意思決定が難しくなる法則

前途の「どれも白い歯」で、選ぶ種類が多すぎると思考が鈍化し、
これもまた「よくわからないので保険“で”いいや」
となってしまいます。

貴院の商品価格設定は、どのように行われていますでしょうか？

では、最後のステップ３です。
これは「院内マーケティング」の領域です。

使う法則は「ザイアンス効果（単純接触効果）」です。
最初は興味がなかった物事や人でも、
何度も接するうちに、好きになっていく心理的現象を基に、
待合室やチェアサイド、カウンセリングスライドやパンフレットで訴求します。

メーカー提供物の三つ折りパンフレットは「商品説明」なので意味をなさず、
「なぜ、“あなたの場合は”自費診療を選択する必要があるか？」
を理解していただくものではありません。

前途の自費補綴を例に挙げると、「素材＝白い歯」だけであれば、
患者様はCAD/CAM冠を選ぶことになります。
そのため、素材の違いではなく、
得られるメリットを伝える内容でなければなりません。
「セラミックはお皿や便器のセラミックです」
「ジルコニアは人工ダイヤです」
といった素材の特徴を伝えて「それを口の中に入れたい！」
という患者様は少ないのは言わずもがなです。

ここまでお読みいただき、いかがでしょうか？
「あれ、特に目新しい内容では無いな」
と思っていただいた先生、まさにでございます。

つまり、原理原則は変わらず、
「ちゃんとベーシックな内容を、継続して“完全にやり切れているか”」
がポイントです。
「たまにやっている」「出来る時にやっている」
では効果は半減します。逆に、やり切れている先生は成果が出ています。

そのうえで、さらにアドバンスな取り組みとして、
SNS（Instagramやtiktok、YouTube）の活用もありますが、
前途の施策を“やり切れていない状態”で新しい施策を取り組んでいても、
望ましい成果が出にくいのですが、この状態になってしまいご相談をいただくケースが最近特に多く見受けられています。

「もしかしたら、私も…」
と思われた先生にお届けしたいセミナーがあります。

今回の事例院様の「【オンラインセミナー】人口減の島でも0.9億→2.5億へ業績を伸ばした手法大公開」にお申込みいただき、具体的なHowToを学んでいただくと共に、実践することで、二極化が進む歯科業界でも左右されない歯科医院になることで、貴院ますますのご発展における一助となっていただけますと幸いです。

■“人口減の島でも0.9億→2.5億へ業績を伸ばした手法大公開”セミナー概要
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/121843

最後までお読みいただき、
誠にありがとうございます。
この度の新しい業界時流から、
今後ますますの業界発展ならびに、
ご来院いただく患者様の“健口＝健康”を延伸し、
より強い日本の創造に寄与できればと存じます。
宜しくお願い申し上げます。

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