「メンテナンス患者が増える診療フローとは?予防型歯科医院の第一歩」

2021年05月24日 (月)

コラムテーマ:
リコール患者様を増やす

皆様、こんにちは。
船井総研の佐藤です。

突然ですが最近、次のような先生方のお困りごとを耳にすることが多いです。
「コロナの影響で新患が集まらないから売上が立たず収入が厳しい・・・」
「いつも治療患者が多く忙しさで息つく暇がない・・・」

そこで本日は、
新患が集まらないのは、治療患者が多いのは、、、
実は、”メンテナンスまで繋げる診療フローがきちんと構築されてないから”という観点から、『メンテ患者を増やす診療フロー』について考えていきます。

結論から申し上げますと、毎月安定してメンテ患者が来院している歯科医院には、実はある共通項があります。それは、『啓発』です。
啓発と辞書で引くと『人が気づかずにいるところを教え示して、より高い認識・理解に導くこと』と出てきます。

ではメンテナンスに繋がるための啓発とはなんでしょう?
毎月のメンテナンス患者が、レセプトの6割以上も来院されるA医院の診療フローを例に、どのような啓発を行っているか見ていきましょう。

このA医院の場合、赤く塗られた4か所でメンテナンスへ繋がる啓発を行っています。

細かく分けると、「説明」としてのカウンセリングと、「ビジュアル」としての唾液検査・位相差顕微鏡の2種類です。

人は「なぜやるのか?」という動機があって、初めて行動が変わります。
A医院の診療フローを例にすると、カウンセリングで歯周病のリスクやメンテナンスの重要性を説明し「理想の状態」をイメージさせます。そして、唾液検査・位相差顕微鏡を活用して視覚的に患者自身の口腔内の「現状」を理解してもらいます。
この2種類の啓発を行うことで、理想と現実のギャップを感じ、継続的に歯科医院に通うメンテナンスへの意識が高まるのです。

皆さまの医院では、診療フローの中に啓発活動を取り入れていますでしょうか?
時間が無くなるから入れていないという医院もあるかと思います。
しかし、コロナ禍で新患が減っても売上を維持したい、治療患者ばかりで忙しい現状を脱したい方は、メンテナンス患者を増やすために1~2回多く来院してもらってでもカウンセリングや唾液検査などの啓発を組み込むべきだと思います。

船井総研では、ご自宅から成功医院の現場が視察できる『視察ツアー』を企画しています。
今回成功医院として登壇いただくのは、広島県呉市にある医療法人ユナイテッド うえはら歯科様です。
かつて水害に見舞われたこの地域では、その翌日、交通手段がストップした状態にもかかわらず来院された6割がメンテナンス患者でした。
これは日ごろ、衛生士が患者様に満足度の高い定期予防処置を行い、患者自身の予防意識が高いためでもあります。
視察ツアーでは、衛生士による満足度の高いメンテナンスの様子を動画で大公開します。

皆さまの医院に落とし込んで頂ければと思います。
お読みいただきありがとうございました!

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