歯科業界の効率的な集患方法とは？webマーケティング戦略を解説

歯科医院がマーケティングを取り入れる重要性について

時代の変化に伴う歯科医院の探し方

スマホなどのデジタル機械が普及したことにより、患者様はホームページや口コミを元に事前調査をすることが当たり前になりました。以前は「地域の歯医者さん」として名前と場所を覚えて、治療が必要になったら行くという流れでしたが、時代の変化と共に患者さんの選択肢は圧倒的に増えました。これに加えて現代では、口腔ケアが重視されるようになり定期検診が重要視されるようになったことで、歯科医院に通う回数も必然的に増えて、歯科選びはより慎重になったのです。

歯科医院を黒字化するマーケティング戦略について

平成29年1月末に発表された医療施設動態調査によると、歯科医院（歯科診療所）の軒数は68,872件とされています。一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会が発表した同時期のコンビニエンスストアの店舗数（54,496件）よりも約14,000件も多いことからも分かります。

一方で、今後の日本の人口減少が取り立たされており、日本の歯科医院において、一定数の患者数を確保する（集患）することは、どの歯科医院の経営においても最重要事項であるといえます。また自院のコンセプトにあった患者様を集患するためにも、対外的にそれも継続的に自院のアピールする必要があります。そのためにも、地域の患者様に選ばれる歯科医院になるため、積極的に歯科医院はマーケティングを取り入れることが重要です。

集患の土台を作る。患者の心理に基づいた戦略設計

効率的な集患を実現するためには、個々の手法を試す前に「患者様が何を求めているのか」という視点での戦略設計が不可欠です。歯科医院が飽和状態にある現代では、選ばれるための明確な理由作りが重要になります。

患者が歯科医院を比較・検討する際の5つの判断基準

患者様が新しい歯科医院を探す際、主に以下の5つのポイントをチェックして比較・検討を行っています。

• 通いやすさ（立地、駐車場の有無、診療時間）
• 専門性と設備（特定の治療への強み、最新機器の導入）
• 院内の雰囲気（清潔感、スタッフの対応）
• 客観的な評価（Googleの口コミや知人の評判）
• カウンセリングの質（納得感のある説明、丁寧な対応）

開業エリアの市場調査と自院の強み（差別化）の明確化

自院の診療圏内にどのような競合があり、どのような層（ファミリー層、高齢層、ビジネスマン等）が住んでいるのかを再確認しましょう。その上で「痛くない治療」「土日診療」「矯正専門」といった、他院にはない自院だけの強みを打ち出すことが集患の第一歩となります。

歯科医院のWebマーケティングについて

WEBマーケティングは情報化社会でかかせないものとなり、約70%はネットで検索していることが分かっています。導線戦略、受皿戦略、院内体制の三つのステージに分けて行う必要があります。導線戦略としてはSEO対策・MEO対策・WEB広告を行う必要があります。受皿戦略としては、ホームページのレイアウトやアクションボタンを分かりやすくすることが大切です。院内体制はオンライン予約システムを導入することで、患者さんは24時間予約することができるようになります。

予約や電話を増やすためのホームページ制作について

歯科医院のホームページというのは、いわば自院の看板ともいえます。そのため、個々の歯科医院の魅力をしっかりアピールしたホームページを制作しなければなりません。自院の魅力を引き出すホームページを制作するには、主観的なところだけでなく、客観的にみて自院がどのような歯科医院かをしっかりと把握しなければなりません。

そのうえで、自院が一番にアピールしたい診療内容や設備といったところを推し出すホームページを制作します。その際に重要な素材として、ホームページに掲載する写真が挙げられます。ホームページに掲載する写真は、しっかりとプロのカメラマンが撮影したものを使用し、また、掲載する写真には自院のスタッフを載せるようにします。歯科医院のホームページで患者様が注目するのは、どのような診療を行っているかではなく、どのようなスタッフが診療を行っているかといったことが分析結果からも判明しています。

• デザイン性が高い（時流を取り入れている）
• レスポンスが速いこと
• 歯科医院のホームページ制作実績がある
• 過去実績のサイトが検索上位に表示されているかどうか
• サイトスピードが速い設計になっている

歯科医院のホームページを検索上位にするSEOとMEOについて

魅力的なホームページが制作できたとしても、そのホームページが見られるための導線が必要です。そのために重要なこととして、SEOとMEOが挙げられます。SEOとは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果で自院のホームページをより多く露出をするために行う対策のことです。MEOとはGoogleマップの検索結果で上位表示されるようにするための対策です。上位表示されるためには、最新情報や写真などを積極的に投稿することや、ホームページの更新、口コミを増やす施策を行うことが重要になります。これらの施策を行うことにより、自院のホームページを検索結果で上位表示させることが可能になります。

歯科医院をアピールするリスティング広告の出し方について

また、自院のホームページが患者様に見られる手段には、SEOとは異なる方法として、リスティング広告という手段があります。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!等の検索結果に出すことのできる有料広告のことです。このリスティング広告は医療広告ガイドラインに則った範囲内であれば、自由に自院をアピールする広告を出すことが可能であり、SEOよりも即効性があります。出し方のコツとしては、自院の診療圏（どこの地域の患者様が多く来院されるか等）を把握し、その範囲内で広告をかけること。また、自院のホームページ内容とリスティング広告の広告文の内容を正しくマッチさせることが重要です。

各Web集患施策の費用目安と投資対効果（ROI）

Webマーケティングを継続するためには、コストと効果のバランスを把握することが重要です。一般的な費用目安は以下の通りです。

歯科医院のオフラインマーケティングについて

歯科医院のマーケティングにおいて、オフラインのマーケティングも歯科医院の収益を最大化させるために必要です。

診療サービス内容の見直しについて

特に歯科医院の自費診療においては、補綴、義歯や矯正治療の種類等、診療サービス内容の見直しから検討する必要があります。歯科医院の自費診療は各医院が独自に料金を設定できるにも関わらず、慣習価格といった形で料金を設定している医院が多いのが現状です。正しく原価と粗利率を割り出したうえで、診療サービス内容や料金設定を考える必要があります。

リーフレット・チラシの作成方法について

特に院内で既存の患者様へ配るリーフレットやチラシは重要です。作成方法としては、パワーポイント等のソフトを使って作成します。自院でおすすめしている診療、治療をメインに構成を考えます。ブランディングの意味合いも強いため、自院オリジナルのものを作成されることをおすすめします。

ポスティングのための地域のセグメンテーションについて

稀に、地域の方々へ自院で作成されたチラシのポスティングを行う歯科医院があります。ポスティングは特に地方で開業されている歯科医院には有効な手段です。ポスティング業者によっては、その地域でポスティングしてほしい年齢や性別の方だけにピンポイントにポスティングをしてくださる業者もあります。自院のポスティングチラシが何を宣伝するかを明確にして、ポスティング依頼することが重要です。

オンラインとオフラインを融合させた集患サイクルの構築

オフライン（チラシ、看板、リーフレット）で自院の存在を認知させ、QRコード等からオンライン（Webサイト、SNS）へ誘導して信頼感を醸成する「ハイブリッド型」の導線設計が最も効果的です。アナログな地域交流とデジタルな情報発信を組み合わせることで、幅広い層にアプローチが可能になります。

新規患者をリピート・ファン化させる増患の仕組み

患者が再来院しない理由の特定とリコール率向上の対策

患者様が再来院しない最大の理由は「なんとなく忘れていた」「治療が終わって満足した」というものです。不満がなくても足が遠のくのを防ぐために、適切なタイミングでのアプローチが欠かせません。

ITツールの中には、来院したことがある患者さんに再度来院を促す機能があります。例えば長期間来院していない患者さんを定期検診に案内するためのリコール機能、無断キャンセルの患者さんのみを対象としたリストアップ機能があります。そして再来院を促した患者さんが予約をスムーズにするために、オンライン予約機能を用意することで、24時間いつでも予約可能となり、歯科医院にとっても電話対応の手間を省くことができます。

信頼性を担保するための医療広告ガイドラインの遵守

WebサイトやSNS、チラシでの集患において、「医療広告ガイドライン」の遵守は必須です。虚偽の記述はもちろん、他院との比較広告や、科学的根拠のない「最高」「日本一」といった表現は禁止されています。また、術前術後の写真掲載にも厳格なルールがあるため、法令に精通したパートナー選びや定期的な内容確認が重要です。

歯科医院経営をサポートしてくれるマーケティング・コンサルティング会社の選び方について

歯科医院の経営にあたって、院長は患者様を診療する施術者であり、スタッフをマネジメントするマネージャーでもあり、医院経営を円滑に行う経営者という3足のわらじを履いており、非常に忙しいのが現状です。そのため、本格的にマーケティングを行う場合には、そのサポートをしてくれるコンサルティング会社に業務委託を行うのも一つの方法です。

コンサル業務委託の費用相場について

コンサル業務委託の費用相場は業務量に比例します。15万円〜25万円程度（交通費を除く）が相場といわれています。丁度、従業員一人を雇うことと同じと考えると良いでしょう。

コンサル会社の選び方について

コンサルティング会社を選び方としては、まず歯科業界でのコンサルティング実績があるかどうか。提案だけでなく、実働までを行ってくれるのかどうか。といったところを注視する必要があります。歯科業界のコンサルティング実績が豊富であれば、多くの事例をその会社は保有しており、また提案だけでなく、実働まで行うのであれば、業績向上により直結する可能性は非常に高くなります。

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