昨今、物価高騰、採用難、競争激化から多くの歯科医院が売上や利益に対して課題を感じています。 実際、「支出はあがる一方で、売上は伸び悩んでいる」という先生方が無料経営相談でこられることが多いです。 この記事では、統計データに基づき、歯科医院の平均売上・発生する支出・それに対しての対策について、解説いたします。
歯科医院の平均売上はいくら？
まず、自院の立ち位置を把握していただくため、統計データから歯科医院の売上を解説いたします。
歯科医院全体の平均売上
医療経済実態調査によると、歯科医院1施設あたりの年間売上は、2009年の4,701万円から2019年の7,333万円まで右肩上がりで上昇、2020年は7,326万円と微減になっています。
個人事業主と医療法人の売上・利益の比較
次に個人事業主と医療法人を分けた統計データです。個人事業主の1施設あたりの売上は、2009年の4,044万円から2020年には4,575万円へと微増していますが、医療法人は2009年の7,961万円から2020年には1億433万円へと大幅に増加しています。所得（利益）の面でも、個人事業主が1,000万円〜1,500万円程度で頭打ちになりやすいのに対し、医療法人は組織化による効率運営で2,000万円を超える高い収益性を確保しているケースが多く見られます。
また、歯科医院の総数は微減傾向にある一方で、医療法人は増加傾向にあります。 つまり、個人事業主の歯科医院が減少しているということです。 これは業界内での競争が、より組織的・大規模になっていることを示唆しています。
歯科経営を圧迫する経費構造（人件費・材料費率）の目安
歯科医院の安定した経営には、適切なコスト管理が不可欠です。一般的に、人件費率は売上の20〜25%程度、材料費率は10〜15%程度が健全な目安とされています。近年の物価高騰や採用コストの上昇により、これらの比率は増加傾向にあるため、売上の向上と並行して、無駄な在庫の削減や業務効率化による経費率のコントロールがこれまで以上に重要となっています。
1日あたりの目標売上と患者1人あたりの平均単価
経営改善の第一歩として、1日あたりの数値目標を明確にしましょう。チェア1台あたりの1日の売上目標は4〜6万円、医院全体では1日20〜30万円を目指すのが一つの基準です。また、患者1人あたりの平均単価（レセプト単価）は、保険診療が中心であれば6,500円〜8,000円、自費診療を適切に組み込む場合は10,000円〜15,000円以上を目標に据えることで、収益の安定化が図れます。
なぜ売上向上が必須であるのか
では次に、なぜ売上向上をする必要があるのかを外部環境の変化からお伝えいたします。
「長期インフレ時代」とそれに伴うコスト増
IMF（国際通貨基金）によると、これから5年間日本経済はインフレ率が2%になると推測しています。 これは、地政学リスク、物流費、不動産費、エネルギー費、原材料費、円安、人件費といった、あらゆるコストの上昇を意味します。 これまでと同じ経営の方法では、利益が圧迫され、最終的には閉院の危機に陥ってしまいます。
労働力人口減少に伴う採用難
皆さんもご存じの通り、日本の労働力人口は年々減少しており、歯科業界の人材確保は極めて困難になっています。特に歯科衛生士の有効求人倍率は23.3倍（2022年）に達し 、新卒歯科医師の給与も高騰を続けており、都内だと60万円を超える歯科医院も多々あります。 このような状況なので、人件費の増加は避けられません。
売上を向上させるためのマーケティングの3つの柱
これらの厳しい外部要因の変化に対応し、歯科医院を存続・持続的に成長するためには、「集患」「固定化」「単価UP」の3つの面から売上を向上させていく必要があります。
集患
集患は、大きく分けてWEBとオフラインの2つあり、特に重要なことはWEBの対策です。 WEBで最も大切なことは、MEO対策として Googleマップの口コミを増やすことです。 患者様が歯科医院を選ぶ基準として、Google上の口コミをとても重要視しているためです。 実際に、弊社のお付き合い先でも1か月間に50件のGoogle口コミを集めた結果、1か月の新患が30名増えたという事例もあります。 その他にも、即効性の高いGoogleの広告の運用で集患をしつつ、中長期的なSEO対策により、安定した集患を行っていく必要があります。 集患での目標は、チェア1台あたり8～10名です。
固定化
固定化とは、新規で来院された患者様に継続的にメンテナンスで来院していただくことを指します。継続的にメンテナンスに来院していただくためには、「患者教育」が必要です。 具体的には、初診と治療が終了した際にカウンセリングをすることが患者教育を行う上で重要になってきます。 初診時のカウンセリングは、歯科医院の理念・治療方針・キャンセルポリシーなどをしっかり伝え、患者様との信頼関係を築きます。また、「治療中断のリスク」を資料で具体的に表し 、治療途中での離脱を防ぎます。 初診カウンセリングを導入した結果、キャンセル率が15%から5%まで減少した事例もございます。 治療終了時のカウンセリングでは、メンテナンスの重要性をお伝えし、定期的に歯科医院に通っていただくことを促します。 固定化での目標は、初診から2回目のメンテナンス来院までの移行率を50%以上で、チェア1台あたりレセプト枚数が120枚です。
単価UP
単価UPには2つの方法があります。1つ目が保険での単価UPです。現状算定している点数が適切かどうかや口管強の施設要件を達成できるかどうかを確認し、単価UPをしていきます。実際に、弊社のお付き合い先でもレセプト単価1,000点未満だった歯科医院が、算定漏れを確認した結果、レセプト単価1,300点になった事例もあります保険での単価UPの目標は、レセプト単価が1,250点以上になることです。
2つ目が自費での単価UPです。自費の売上を向上させるためには、周辺医院・原価率・患者様が選びやすい価格帯での商品設計、患者様が納得できるようなカウンセリング、主訴患者様に来院してもらうための専門サイト作成と広告運用が必要です。まずは、どの歯科医院でも行っている補綴を強化していくことが良いでしょう。補綴の対象者に対して、セラミックやジルコニアを選んでいただくための商品設計やカウンセリング体制を構築していくことで強化ができます。自費での単価UPの目標は、保険売上が1,250点（レセプト単価）×120枚（レセプト枚数）×チェア台数を達成した際に、30%以上になることです。
保険診療中心vs自費注力医院の収益性比較
保険診療中心の医院は、幅広い層を集患しやすく経営の安定感がある一方で、診療報酬が公定されているため大幅な利益率向上は困難です。一方、自費注力医院は、1人あたりの単価が高く利益率も飛躍的に向上しますが、高度な医療技術の習得やカウンセリング体制の構築、高額な設備投資が必要となります。自院の強みや立地に合わせて、バランスの良いポートフォリオを組むことが収益最大化の近道です。
利益を最大化する自費移行戦略と高単価メニューの導入
自費率を高めるためには、保険診療で信頼を得た患者様に対し、セラミックやインプラント、マウスピース矯正などの高単価メニューを最適なタイミングで提案する仕組みが必要です。専用のカウンセリングルームでの視覚的な資料を用いた説明や、口腔内スキャナーによる将来予測の提示など、患者様が自ら「質の高い治療」を選択したくなるような環境づくりが、成約率と利益率を最大化させる鍵となります。
まとめ
物価高騰や人件費の上昇により、歯科医院の経営環境は厳しさを増しています。売上を向上させるだけでなく、人件費率や材料費率を意識した経費管理、そして明確な数値目標を持つことが、持続可能な経営には不可欠です。
売上向上のためには「集患」「固定化」「単価アップ」の3本柱を軸に施策を展開しましょう。特に単価アップにおいては、保険診療の質を保ちつつ、患者様の納得感を得られるカウンセリングを通じて自費診療へと繋げる戦略的なアプローチが、利益の最大化に直結します。
これらの施策を一つ一つ行うことで、持続的な成長が実現できます。 まずは自院で着手しやすい項目から実践してみてはいかがでしょうか。
