神奈川県大和市、開業11年目のたいよう歯科クリニックは開業以来、順調に売上を伸ばし、7年目には1億円を突破。インプラントを中心とした自費治療経営と、安定した保険診療で売上を伸ばす。一方で、近年メディアを中心に話題となったインプラント治療の危険性の報道からインプラントの売上は停滞。今後の医院経営の方向性を考え、船井総研歯科ユニットに依頼。その当時毎月1～2本だった自費補綴の経営分野を伸ばすべく自費クラウン4.98万モデルの導入と、医院の組織改革を実行。その結果、およそ1年間で本数を約100倍にまで伸ばし、真に患者さんに選ばれる医院に成長した。
企業プロフィール
医療法人社団 暁倭たいよう歯科クリニック
創業：2003年
事業内容：歯科診療所
資本金：1,000万円
本社所在地：神奈川県大和市下鶴間2777－5－6コンフォール1F
院長：加藤 陽一郎 氏
従業員数：20名
Before 悩んでいたこと
主に自費治療であるインプラントと保険治療を中心に事業を進めるが、インプラント治療事故についてのメディア報道、そしてリーマンショックも重なり下火に。自費治療の割合が減少し業績が落ち込む。
Action 実行したこと
インプラント治療からかぶせ物治療に専門特化。自費クラウン(自費のかぶせ物の治療)の価格を半減させお客様への最良の治療を提供する体制に移行。ホームページ強化にも着手する。
After 現在
医院長の想いをスタッフ全員に浸透させ、月平均のかぶせ物治療数は業界平均の40倍。また、初診患者数も業界平均を大きく上回り120名/月を実現させた。
歯科業界は一般的に保険治療がほとんどです。開業当時の当医院も同様でした。その中で、私は患者様に対してより幅広い治療や最先端の医療を提供するため、インプラント（抜けた歯に人口の歯を入れる治療）にも力をいれるようにしました。しかし、医師が私しかいなかったため、煩雑な治療のインプラントに長い時間を要してしまい、午前中に他の患者様を受け付けないこともしばしばありました。
そのため、医師を新たに採用し、インプラントだけでなく、保険治療の患者様にも対応できる体制を整えていったのです。患者様も順調に増え、開業4年目には、平均的な歯科医院の4倍以上の月商1,500万円までに成長することができました。
ところが、インプラントの事故がメディアに大きく取り上げられたことをきっかけに、インプラントへの強い不信感が拡大。さらにはリーマンショックも重なり、歯科業界全体でインプラントが激減しました。当医院もその影響を避けることができず、収益が減少し、何か打開策がないかを日々模索していました。その時に船井総研の砂川さんの勉強会で、「自費クラウン4.98万円」のモデルを知り、当医院に導入しようと思ったのです。
価格の差別化で自費治療の割合が3倍に
自費クラウンとは高品質な素材を用いた歯のかぶせ物の自費治療のことです。この治療は、私以外のドクターでも対応が可能なため、以前に比べ多くの方に最先端の医療である自費治療を提供できるようになりました。またこのモデルの大きな特徴は価格です。
一般的に自費治療は高単価な治療です。自費のかぶせ物については、治療費の相場が10万円～15万円で粗利は約80％となります。しかしこのモデルはかぶせ物の仕入れ値を抑えることで、4.98万円と大幅な値下げを実現させながらも粗利を75％維持できるモデルとなります。他の医院と価格の部分で差別化に成功しました。その結果、自費治療の割合が1割未満だったのが3割まで拡大し、最大で月に40本もの自費治療数にまで増加し、業績も向上しました。
さらには、ホームページにも力をいれた結果、初診患者数も50名から120名へと2倍以上に増えたのです。
スタッフのコミュニケーション力向上で繁盛医院に
このような結果につながったのには他にも要因があります。自費クラウン4.98万円モデルは、歯科業界の中では低価格であっても患者様からしてみれば、歯の治療に5万円もの金額を払うことにとても抵抗感をもたれます。
だからこそ、たとえ高い治療費を払っても、長期的に健康的な歯でありたい、きれいにしたいと思ってもらえるように価値を伝えることが何よりも重要となります。そこで私が大事にしているのが、患者様へのカウンセリングです。
私はもともとコミュニケーション能力には自信がありましたが、よりいっそう磨きをかけるため、コミュニケーション力向上を目的としたセミナーなどに数多く参加しました。これにより、患者様が求める治療はもちろん、たいよう歯科が提案する治療の価値についてより多くの患者様に理解していただけるようになったと思います。
この「伝える技術」は、スタッフミーティングの場でも相乗効果をもたらしました。ミーティングでは現場の問題解決はもちろん、当医院が患者様に対して何を提供するのかを理解させる非常に大切な時間でもあります。ここに時間を割くことで、歯科医師だけでなく、スタッフも患者様からの相談に親身に対応できるようになりました。こうした取り組みが、患者様とたいよう歯科クリニックの信頼関係の構築に大きく寄与しました。
今後も全員が一丸となって、多くの患者様によりよい治療を提供するためにさらなる飛躍を目指していきたいと思います。
