【船井総研】「歯ブラシ・物販の売上を2倍にする方法」

皆様こんにちは。
船井総研コーポレートリレーションズの
永島　歩と申します。
私は主に船井総合研究所の
営業サポートとしてセミナーや
研究会の運営事務局を担っている部署に
所属しております。
私共の部署には船井総研の商品について
よりわかりやすく伝え、
良さを感じていただけるか
ということを意識的に接客をしているため、
販促ツール作成で培った
1.ローコストで
2.すぐに売上アップできる
ノウハウがございます。
具体的には、
『売れる手書きＰＯＰ（販促ツール）』です。
今回は、
『スタッフさんが作れる売れる手書きＰＯＰ』
のポイントを５つご紹介いたします。
(1)売りたい商品やオプションメニューを知らせるツールがある
患者様におススメの高単価オプションメニューの
良さが伝わるメニュー表や
物品販売している商品について
知らせる販促ツールが自院にありますか？
実はないところが多いです。
受付横に商品は置いてあるけど、
「いくらなのか？」「売っているのか？」
わからないという歯科医院を良く見かけます。
これでは単価アップの機会損失になってしまいます。
もちろん患者様に
「こちらの歯ブラシが当医院のおススメ歯ブラシです！」
「〇〇円でとってもお得ですよ！」と
接遇を毎回しっかりできれば良いですが、
それができないのが現状だと思います。
そこでその接遇をスタッフに代わって
行ってくれるが販促ツール＝ＰＯＰです！
まずは、売りたい商品や
オプションメニューがわかるツールが
患者様の目の触れる場所にあるか
チェックしてみてください。
(2)パッと見て興味を引くキャッチコピーになっている
新聞の一面を見たとき、
まず目に入ってくるのは、何ですか？
恐らく一番大きく書かれたキャッチコピーの
文章や写真だと思います。
そして、そのキャッチコピーや写真に
興味が沸くと小さな字で書かれた
記事を読み始めませんか？
つまり、人はパッと目に入ってきた情報で
興味を持たなければ
詳細の内容まで見てくれません。
要するにあっても
売れるＰＯＰにはなっていないということです。
「それって私のことかも…」
「そのサービスは何が良いの？」
と患者様に興味を持ってもらえるキャッチコピーが
売れるＰＯＰの必須アイテムなのです。
(3)専門用語を多用していない
患者様は歯科業界に関して素人です。
そのため、専門的な表現や商品名、
サービス名を言われても
理解できないことがほとんどです。
皆さんもそうだと思いますが、
読んでも理解できないものがあると
興味がなくなり、見なくなりませんか？
実は無意識に業界用語を使用していることが
良くあります。
今一度、
「この表現は誰が見てもわかるものになっているか？」
「業界用語になっていないか？」
と文章を考えてみてください。
(4)見やすい・読みやすい・目に入るレイアウトになっている
医院内に掲示されているＰＯＰは患者様の目線で見て
1.読める文字の大きさですか？
2.写真やイラストなどを使った読みやすいレイアウトですか？
3.待ち時間に目に入る位置にありますか？
上記３点がクリアできているか
チェックしてみてください。
伝えたいことが絞り切れなくて全部記載してしまうことで
文字がどんどん小さくなり、
結局その商品やサービスの良さが
パッと見ただけではわからなくなってしまうことがあります。
そうなるとその商品やサービスにそもそも興味のない方は
ＰＯＰを見てくれない可能性大です。
また、同様に患者様の同線や目線上にないＰＯＰも
あってもないに等しいＰＯＰになってしまいます。
そのため、待合室や診察室、お手洗いなど、
患者様が使用する時と同じように院内を利用し、
その時に見えるＰＯＰが、
顔を上げたり下げたりしなくても
自然と目に入る位置にあるか、
凝視しなくても商品名やサービス名、
注意事項が読める文字の大きさになっているかをチェックし、
見やすい・読みやすい・目に入るレイアウトにしてみてください。
(5)手書き文字で目を引き、温かみをＯＮ
実は、手書き文字は人の目を引きます。
年賀状で全て印字のものと
１行でも手書きの文章が入っているものだと
どちらが嬉しいですか？
より興味を持って読みますか？
恐らく手書き文字が入っているものの方が
じっくりと全部を読みますし、
誰から来たのだろう？
と差出人まで確認すると思います。
また、手書き文字は目を引くだけでなく、
人の温かみをプラスしたり、
誰にでもすぐできるというメリットもあります。
ＰＣによる文書は全て
文字の大きさや形が画一的で整っているので
長文の読み物を作る際には適しています。
しかし、診察時間の待ち時間などの短い滞在時間に
瞬時に興味を持ってもらうには、
手書き文字が効果的です。
手書き文字は歯科医院で単価アップだけでなく、
固定客作りとして
定期健診や休眠患者へのご案内にも有効な手法です
【執筆者：永島　歩】

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