逆算思考‐歯科医院経営のツボ‐

2014年05月30日 (金)

コラムテーマ:
歯科医院経営

コンサルティングでの大切な考え方

ご支援先の歯科医院様をコンサルティングする際、
大切にしている考え方の1つに、
目標から逆算して物事を考える」ということがあります。
 
ここではわかりやすいように、
逆算思考」と呼ばせていただきます。
 
この「逆算思考」が身につけば、
目標と現状のギャップを埋めるための、
具体的な行動計画を立てることが可能です。
 

義歯が得意な先生の場合

例えば、義歯が得意な先生がいて、
「自費の義歯を安定的に月間5床成約する」と目標を立てた場合、
具体的にどのような行動計画を立てることが必要でしょうか?
 
まず、行動計画を立てる前(もしくは並行して)に、
毎月最低限押さえていただきたい数字が、
①お問い合わせ数(電話、メール)
②相談数(義歯を主訴とした来院数)
③成約数
この3つです。
 
3つの数字を継続的に出していくことで、
お問い合わせからの相談移行率
相談からの成約率
などが数値として出すことができるので、
自院にとって、今必要な取り組みが何なのかを、
感覚ではなく正確に把握することが可能となります。
 
仮に、
・相談移行率が50%
・成約率が50%
だと仮定し(平均より少し低めに設定してあります)、
目標の成約件数を5床に設定すれば、
お問い合わせ(電話・メール)→相談→成約の流れですから、
目標件数から逆算して数字を入れていけば、
 
目標:5床
→5÷50%÷50%=20件
月間で20件のお問い合わせが必要と分かります。
 
さらに、20件のお問い合わせを、
どの媒体から持ってくるのかを考えます。
 
初めは紹介がほとんど見込めないので、
・ホームページ
・看板
・新聞広告、広報誌
などが有効な手段として挙げられます。
 
内容の充実したホームページであれば、
ホームページを見ていただいた人数に対してお問い合わせがある確率は、
約1%以上はあると考えていただいてよいです。
 
仮にホームページからのお問い合わせを10人目標にすれば、
1,000人に見られるホームページ運営を目指せば良いということです。
 
このようにどんどん「逆算思考」で考えていけば、
具体的な行動計画も年間のスケジュールとして落とし込めます。
 

本日のまとめ

吉田松陰さんの有名な言葉を引用させていただくと、
なき者に理想なし、理想なき者計画なし、 計画なき者に実行なし実行なき者に成功なし。 故に、夢なき者に成功なし
 
夢を実現するための目標があって、
目標を達成するための計画があって、
立てた計画を実行して継続すれば成功する……。
 
成功を手にされている先生は、
非常にシンプルに歯科医院経営をされているように感じます。
 
「逆算思考」はぜひ意識していただき、
院長先生の思い描く理想の医院を作っていっていただければと思います。

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