その立地で開業(出店)・拡大しても大丈夫ですか?

2021年08月31日 (火)

コラムテーマ:
ブログ

皆様、こんにちは。
船井総合研究所の松井勇太です。

新型コロナウイルス対策や、
予防の為の生活様式が定着している2021年。
患者様の声に応え、感染防止対策をとりながら、
日々の診療に取り組まれている医院様も多いことと存じます。
皆様のお取り組みに、心より敬意を表すと同時に、
ご自身の健康管理にも御心配りされることを切に願います。

今回のブログでは、
規模の拡大・出店戦略
についてお伝えさせていただきます。

患者様に来ていただくためには、他院との差別化のポイントが必要になります。
船井総研では差別化の要素を8つに分類しております。
・①~③はすぐに変えられるものではないので戦略的差別化と呼び、④~⑧はすぐに着手できるので戦術的差別化と呼んでおります。
下記がそれぞれの詳細です。

【差別化8要素一覧と詳細】
1. 立地:どこに会社、店があるか
  (1) 院前交通量or歩行者が多い、最寄り駅が近い
  (2) 商圏人口、年齢人口分布、競合医院数
2. 規模:どの位の敷地面積や広さがあるか
  (1) 他院以上に施術スペースが広い
  (2) 間口が広く、来店しやすい、駐車場が広い
3. ストアロイヤリティ
  (1) 書籍やTVに出ている、第3者評価がある
  (2) 創業年数が長く、地域での認知度が高い
4. 商品力
  (1) 自院でできる治療の幅をあげる
  (2) 治療の質を上げる
5. 価格力
  (1) 妥当性のある価格設定
  (2) 競合有意性のある価格提案
6. 接客力
  (1) スタッフ一人ひとりのカウンセリング力の向上
  (2) 患者様が満足して来院・治療を受ける環境
7. 販促力
  (1) HP検索順位、WEB広告、ポータルサイトの活用
  (2) 院内掲示、患者配布資料
8. 固定客化力
  (1) メンテナンス数、リコール率の向上
  (2) キャンセル数の減少

●好立地の大商圏の立地の場合
マーケティングコストをどれくらいかけることができるかがポイントです。
商圏人口は広告費をかけることで増やすことができるため、競合の数はそこまで重要になってきません。そのため安定的に収益を上げるには、マーケティングコストの金額(販促力)としっかりと戦うことができる商品力(矯正やインプラントの実績や適応症例等々)が肝になってきます。ハイリスクハイリターンの戦略です。

●ロードサイド型の小商圏の立地の場合
前提として、商圏が狭いため集患出来る患者数が限られています。
いくら商圏を広げようとしても限界があります。そのため、限られた人口を競合と奪い合うことになるため、近隣に大規模歯科医院がいる場合の後発参入は難しくなってきます。
この場合の戦略としては、ベーシックな新患→固定化→単価アップというマーケティングを行っていくことが重要です。ある程度最初からユニットを多めにし、固定化の部分でしっかりと予防の患者さんを増やすことができればかなり安定的な経営になるため、ローリスクローリターンの戦略といえます。

上記の内容に合わせて、歯科業界の場合、特に採用力という視点が重要です。
その点も踏まえた上での、今後の拡大・出店戦略を考えていただけますと幸いでございます。

最後に、拡大・出店戦略についてより詳細に知りたい方は下記の小冊子レポートをご覧いただくことができます。

<小冊子レポート>

最後までお読みいただきありがとうございました。
【執筆者:松井勇太】

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この記事を書いたコンサルタント

松井 勇太

プロフィール詳細

日本大学法学部出身。法学部ながらマーケティング・経営学・統計学を専攻。経営戦略・国際マーケティングのプレゼン大会では全国出場の経験をもち、また中小企業のM&Aについても深い知見を持つ。船井総研入社後は、主にWebを中心としたマーケティングに従事。確実性の高い提案は社内外から高い評価を受けている。

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